世界各国商人的不同谈判风格PowerPoint 演示文稿.ppt

项目五：国际商务谈判 5.2 世界各国商人的不同谈判风格;课程导入： 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。; 一、美国人的谈判风格 ??? 美国人的谈判方式映了美国人的性格特点,他们说话声音大、速度快，讲究效率。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。如果在业务关系建立之前竭力与美国对手建立私人关系， 反而可能引起他们的猜疑。;案例： 鲍威尔与李肇星的电话记录 2003年11月5日，由美国前总统老布什发起的中美关系国际研讨会在得克萨斯州农工大学开幕，美国国务卿鲍威尔在开幕式上就中美关系发展的历程做了主题发言。在谈到中美高层接触频繁时，鲍威尔说起了双方通电话的趣事。 鲍威尔说，中美两国元首在过去两年里曾4次会晤，他本人和中国外长李肇星在过去的两个月时间内就见了5次面，至于通电话更是频繁。据鲍威尔介绍，双方最初通电话时总是很正式，由于有10多个小时时差，如果他想和中国外长通话，要提前24小时到36小时通知对方，而且双方都会准备一些谈话要点，以便事先知道对方要谈什么。但后来他给李外长打电话越来越频繁，也不告诉中方官员准备谈什么，中方干脆也不问到底什么事了，有他的电话就直接转到李外长处，双方的关系也就变得越来越随意。 ; 大约一个月前的一个星期六，鲍威尔家里的电话又响了，一接才知道原来是李肇星，双方开始交谈。正在两人通话时，鲍威尔的两条狗开始叫了起来，原来有人在按门铃。当时鲍威尔的夫人在楼上，正当鲍威尔犹豫着该怎么办时，电话那头传来了李外长的声音：“先去开门吧”。鲍威尔回答说：“我马上回来”。鲍威尔说当时做电话记录的工作人员看着记录的这两句话直发呆，以为记错了。不过鲍威尔指出，这种随意正是双方关系的表现：像朋友一样进行坦率和直接的交谈，这才是友谊。; 美国人在商务洽谈中的特点，可以归纳为以下四个方面： 1）热情坦率，性格外向 2）自信心强，自我感觉良好 3）讲究实际，注重利益 4）重合同，法律观念强; 二、英、德、法、俄国人的谈判风格 1．英国人的谈判风格 在对外商务交往中，英国人的等级观念很强，特别是上了年纪的人，因此他们比较注重对方的身份、经历、背景。所以，在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。此外，英国很人善于交往，对人和善，容易相处，谈判较灵活，对建设性意见反应积极。 ; 对英国谈判者应礼仪相待，否则不够修养与风度，称呼是要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有在对方允许才能直呼其名；会谈事先预约，准时赴宴；十分注重仪表整洁，服饰得体和举止大方；喜谈论其丰富的文化遗产、动物、足球、网球等话题；就餐时可以谈商务。和英国商人谈判要切忌办事不安规矩，不懂礼貌。不能谈论政治、宗教恶化和私人问题，而且不经邀请随便上门拜访；以人像作为商品的包装和以白象、猫头鹰、孔雀作为商标团图案。; 2．德国人的谈判风格 德意志人民是世界上最勤奋的民族之一，他们以办事严谨而认真而著称。德国人在谈判之前的准备比较充分。 与德国人会谈事要先预约，务必准时赴约；交谈少说闲话，直奔主题；喜谈本国文化传统、业余爱好、旅游度假、足球等话题；正式场合穿着整洁，举止特体，处事克制。此外，与德国人谈判还有很过禁忌，如切忌直呼德国人的名字；谈话不找边际，浪费他人时间；多人交叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌；与德国人交谈时，不宜涉及纳碎、宗教和党派之争；在公共场合窃窃私语或交谈时双手插袋，也被人为是十分无礼的。; 3．法国人的谈判风格 法国人非常乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味和爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，而这种性格也影响到商务上的交涉，比如在尚未成为朋友之前，法国人是不会和你成交大宗买卖的，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。 此外，与法国人谈判还要注意以下问题，如：不尊重、爱护女士的动物的言行；议论