商务谈判（高职）全套课件.pptx

第1章 商务谈判概述;第一节 商务谈判的含义 ;一、什么是谈判;2．谈判的定义; 美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。; 英国学者马什认为：所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。 ; 要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因而我们尝试从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出比较清晰的谈判轮廓，以便把握谈判的基本概念。 ; （1）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的； （2）谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动； （3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为； （4）谈判是一种协调行为的过程； （5）一般情况下，谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。 ; 综上所述，我们认为谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要