第十组-采购谈判桌上的技巧.ppt

采购谈判桌上的技巧 Ecust-物流092 注： 对方代表卖场采购员 我方代表厂商业务员 某快速消费品企业VS某国际知名大卖场针对采购的内容对其业务员进行的谈判技巧培训 必须得到关于业务员公司更多的资讯，了解对手的个性和要求。 表现：从资讯中分析更多的背景，喜欢问业务员一些看似与谈判主题无关的公司经营问题。 目的：知己知彼，掂量自己在谈判中拥有的筹码。 谈话中不要透露公司过多的信息，学会隐藏自己，尤其要尽量隐藏性格的弱点。 在业务员进行提案陈述时只保持倾听。 表现：对业务员的提案陈述不做任何关键性反应。 目的：让业务员无法了解采购的意图，用冷处理方式打击业务员的信心。 采用反问形式， 提请对方发表看法 。 智慧地思考，但让自己看上去像个白痴。 表现：对企业所在的行业和产品一知半解。 目的：使业务员认为采购不专业，降低对采购的防备，采购趁机从业务员的提案中找出缺陷。 不要得意忘形，将设计好的谈判内容如实说明，不进行任何临场更改。 僵局中不要被对手识破。 表现：故作深沉， 不予缓和。 目的：让业务员感到采购已到达底线。 主动让步，而在其他方面提出相应条件，若条件被拒绝，则礼貌地离开，并为下次拜访约定时间并征得对方同意。 采购 谈判 采购人员的一个关键能力是谈判，相当一部