国际营销第七章.pptVIP

第七章 国际分销渠道决策 第一页，共三十五页。 本田摩托的成功案例 本田成功地进入美国摩托车市场，离不开其在分销渠道决策方面的正确性。 首先，慎重选择经销商场。从前，大多数摩托车经销商场常常是设在城市周围，使穿黑皮夹克的地痞倍感舒适的市郊，那里肮脏不堪，嘈杂喧闹，邻居讨厌。本田独辟蹊径，与众不同，将其经销商场大都设在市中心。例如，它曾一度在美国纽约市的麦迪逊大街设立经销商场，这里距中心火车站和班车集中地仅三个街区之遥。到1965年，本田在各州设立了1500多家经销商场，确保产品供应及时、方便。经销商场所在地的选择，大多使那些传统的摩托车经销者感到不太自在，但在全国8000家经销商中，属于本田的占19％。 第二页，共三十五页。 其次，本田还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新主顾。如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。最初年租金收入就达4000万美元左右。这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径。通过出租业务，可使购买者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济实用，等等。一般公众从不租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本田。 第三页，共三十五页。 案例分析 控制分销渠道是企业成功实现产品销售的重要环节。本田公司的成功在于，他不拘泥于传统，不畏惧于竞争