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策略成功的影响因素？ 1）全面性 了解：市场、消费者、竞争对手、 自身产品、产业特质等 2）逻辑性 严密的推导、论证 3）悟 性 勤思考、发现规律、1%的灵感 第八页，共四十五页。 不按牌理出牌的铁女人 格力电器销售副总[董明珠] 第九页，共四十五页。 她创造的格力神话： 在6年时间内，将格力空调的销售额从3万台突 破至118万台，超过[春兰]，成为国内空调老大 格力空调实现全产全销，经销没有一分钱[三角 债]，账上没有分应付款。。。 他人评价： 市领导：“她太能了，功不可没” 总经理：“她太细了，未卜先知” 经销商：“她太凶了，刀子嘴，豆腐心” 竞争者：“她太狠了，她走的路难长草” 第十页，共四十五页。 问 题：公司积压19000套空调一年，想清仓 常规思路：每台降价300元抛售，卖完就行 策略思考：1-降价的风险：对品牌的伤害 2-积压的原因：款式偏旧，性能良好 3-条件的限制：不伤害品牌形象 * 提高销售相关人员的积极性 举 措：针对厂方业务员和经销商进行[促销]， 而非针对消费者促销，考核指标调整 结 果：2个月销售一空，创利478万元 注 意：1-市场地位：非领导