销售之顾客类型分析.pptVIP

2、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近 采用的形式，可分别有 自我介绍、托人介绍和 产品介绍三种。 第30页，共45页，编辑于2022年，星期六 3、求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。 例如，汽车销售人员问：李先生，您是汽车方面的专家，您看我们新款车与老款车有哪些区别？ 4.好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方 5.送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客 6.赞美接近法 赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。但是，销售人员要注意观察顾客仪表，在赞美时要真诚，恰如其分 第31页，共45页，编辑于2022年，星期六 案例分析 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 第32页，共45页，编辑于2022年，星期六 7、利益接近法 推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 产品的要求 利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。 推销员的要求 　利益接近法