本科《推销技巧与商务谈判》教材配套PPT课件.ppt

第二节 商务谈判的计划与目标 “在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国前政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适、明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本前首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京。他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例分析： 案例说明，一些小小的、精心的安排，非常有利于创造和谐、融洽的谈判气氛，对谈判成功起着非常重要的作用。 同步案例 第三节 商务谈判的组织与分工 商务谈判人员的素质 一、 （一） 良好的职业道德 第三节 商务谈判的组织与分工 谈判人员要相信自己的实力，相信自己具有说服对方的能力，有一种不达目的誓不罢休的信心和毅力。如果没有自信，就没有面对压力和挫折而坚持不懈努力的信心和毅力，就难以取得谈判的成功。绝大多数谈判都不是一蹴而就的，要经过多个回合的反复磋商才能成功。必胜的信念是促使谈判人员在不利的条件下坚定地走向胜利的重要保证。 自信 1. （二） 良好的心理素质 第二节 商务谈判的计划与目标 第二节 商务谈判的计划与目标 通则议程与细则议程的内容 3. （1） 通则议程。通则议程是指谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下几个方面的内容： ① 谈判总体时间及各分阶段时间的安排。 ② 双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判议题的安排。 ③ 列入谈判范围的各种问题及问题讨论的顺序。 ④ 谈判中各种人员的安排。 ⑤ 谈判地点及招待事宜。 第二节 商务谈判的计划与目标 （2） 细则议程。细则议程是指对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面： ① 谈判中的统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等。 ② 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 ③ 己方发言的策略，包括何时提出问题，提什么问题，向何人提问，由谁提问，由谁补充，由谁回答对方问题，由谁反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判，等等。 ④ 谈判人员更换的预先安排。 ⑤ 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 第二节 商务谈判的计划与目标 在己方地点谈判 1. 在己方地点谈判是指在己方国家或公司所在地谈判。 （1） 对己方的有利因素。 ① 使谈判人员有较强的自信心。在己方地点谈判，可以使己方谈判人员有较好的心理状态，增加其自信心。 ② 有利于谈判人员集中注意力。在己方地点谈判，己方谈判人员不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中于谈判。 （四） 选择谈判地点 第二节 商务谈判的计划与目标 ③ 环境熟悉，符合自身习惯。己方可以选择较为熟悉的谈判场所进行谈判，可以按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。 ④ 便于控制谈判节奏。作为东道主，己方可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。 ⑤ 可以便捷地与后方沟通。“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便。谈判过程中，谈判人员可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。 第二节 商务谈判的计划与目标 ⑥ 谈判人员可以以逸待劳。己方谈判人员免去车马劳顿，可以以逸待劳，以饱满的精神和充沛的精力去参加谈判。 ⑦ 成本低廉。己方可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，减少谈判成本。 （2） 对己方的不利因素。 ① 谈判人员容易被公司事务干扰。谈判人员身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会因公司事务需要解决而受到干扰，分散注意力。 第二节 商务谈判的计划与目标 ② 谈判人员依赖性强，不能自主决策。谈判人员由于与公司高层领导联系方便，从而会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，造成失误和被动。 ③ 接待事务较多。己方作为东道主要负责安排谈判会场和谈判中的各种事宜，要负责客方人员的接待工作，所以己方的谈