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外贸谈判十大战术与战法 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 前 言 为了更好地分析不同国家的客户 ，特意将世界 七大洲划分为几个不同的区域 ，以便于总结他 们的特点。 1. 欧美 （英国/波兰/比利时/荷兰/德国/意大利 /希腊/摩尔多瓦为代表 ）； 2. 中东 （阿联酋/沙特为代表 ）； 3. 拉丁美洲 （墨西哥/玻利维亚/ 巴西为代表 ）； 4. 非洲 （埃及/南非/加纳为代表 ）； 5. 南亚/东南亚 （印巴/马来西亚/菲律宾为代 表 ）； 6. 大洋洲 （澳大利亚/新西兰为代表 ） 2 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 目 录 战术一 ：欲擒故纵 请君入瓮 战术二 ：若即若离 形影不离 战术三 ：紧追不舍 直捣黄龙府 战术四 ：穷追猛打 俯首称臣 战术五 ：投其所好 直中要害 33 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 目 录 战术之六 ：以不变应万变 坚守阵地 战术之七 ：糖衣炮弹 软硬兼施 战术之八 ：扬长避短 展我优势 战术之九 ：情同手足 友谊天长 战术之十 ：不厌其烦 奇迹出现 44 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 战术之一 ：欲擒故纵 请君入瓮 1. 适合对象 ：对下单犹豫不决 ， 一直说等等。 2. 使用对策 ： A 原料即将涨价 ； B 人工工资提高 ； C 汇率变化很大 ； D 海运费要涨价 ； 战术 E 正有促销活动。 3. 案例 ：阿联酋客户。 5 5 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 战术之二 ：若即若离 形影不离 1. 适合对象 ：对产品很满意 ，非我莫属。 2. 使用对策 ： A 看透客户的心思 ，不必老是催促 ； B 忽冷忽热地等待客户的最终决定 ； C 重点提醒客户产品的优势和热销 ； D 产品好 ，订单多 ，交货期紧张。 3. 案例 ： 日本客户。 6 6 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 战术之三 ：紧追不舍 ，直捣黄龙府 1. 适合对象 ：客户说马上下单 ，准备付款。 2. 使用对策 ： A 趁热打铁 ，紧盯客户 ，直到打款 ； B 价格谈妥后 ，兑现交货期承诺 ； C 做好每一步 ，树立良好服务形象。 3. 案例 ： 以色列客户。 7 7 LOGO 吐露外贸心声 ，共创美好前程 战术之四 ：穷追猛打 俯首称臣 1. 适合对象 ：印巴等南亚和东南亚客户。 2. 使用对策 ： A 价格低 ，利润少 ，但是付款方式要好 ； B 对于客户的承诺不要太过于信以为真 ； C 邮件、电话/传真、SKY