谈判计划分析和总结.docxVIP

第四节谈判计 谈判计划是在全面分析研究谈判信息的基础上，根据双方的实力对比对谈判的目标、策赂和战术运用所作的设计和规划。制订谈判计划是准备工作的重要内容，对于谈判人员明确谈判目的、沟通协调内部关系、明确职责与分工等有着非常重要的作用。 一、谈判计划朗内容和要求 (一)谈判计划的主要内容1．谈判的基本目的 交易谈判从总体上来讲，是要通过谈判促成商品的交易，但具体到某一谈 判活动来讲，vishay 电阻则未必都是商品的买卖。例如，两大跨国公司之间有意就某一重大项目进行合作，双方过去不曾有过交往，初次谈判不可能一下于就进入实质 性条款的磋商，可能需要一段很长的时间进行相互摸底、交流，然后才能谈到交易，对于初期的谈判来说，其目的显然不应当是交易，而是促成相互的了解和交流。再比如，一方要借另一方做跳板向第三考施加压力，双方之间的谈判事实上是一种假性谈判，其真实目的也不在交易，而是取得有利的条件。所设定的条件会很高，使对方难以接受，有意使谈判达不成协议，等等。所以说， 谈判的目的不能简单认定为就是促成交易，应该根据所处的环境不同，来确定适合自己的谈判目的。 各主要条件的交易目标 计划中应对交易所涉及的主要条件制定合理的目标，对于最优期望目标、可接受目标和最低限度目标要有明确的规定，对于确定目标的主要依据要有必要的说明。 谈判的期限和安排 谈判的期限指什么时候开始谈，准备谈多久，这也是计划中的一项主要内容。一般来讲，谈判的开始时间应选择在己方已有充分推备，对方又有迫切需要的时候举行，这样，有利于己方在谈判中获得谈判的主动权和控制权，形成对己方较为有利的谈判局面。同时，也要给出一个谈判的期限，要求谈判考在某一期限内完成与对方的谈判，因为时间如果拖得太久，会给企业带来一定的人力、物力和财力损失，甚至可能会失去其他的商业机会。当然，所给定的谈判期限应能保证谈判人员与对方进行充分的讨价还价，并且还要有一定的机动时间，另外还要注意，谈判期限也是商业机密，不能外泄。 谈判在各个时段的安排指应该在什么时候谈什么问题，也即谈判的日程安 排。在安排时，除了要对谈判活动本身进行合理安排以外，对可能的参观游览、娱乐休息也要适当有所考虑。 谈判地点 谈判地点可以有三种选择，即己方所在地、择不同的谈判地点会对谈判产生不同的影响。 己方所在地。选择在己方所在地进行谈判有许多有利条件：第一，谈判 者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感： 第二，“台前”、“台后”紧密联系，谈判人员可以同公司领导随时保持联络，方便地获取各种资料，一旦遇到难以解决的问题还可以动员公司的其他成员共同参与 做好工作：第三，以远待劳，在生活起居上也不受影响，而且还可以利用东道主 的地位，主动掌握谈判的日程安排：第四，节省外出谈判的旅差费用。选择在己 方所在地进行谈判，总体上看有利因素多一些，如有可能应尽量选择在己方所在 地进行谈判。 对方所在地。选撵对方所在地进行谈判虽不像已方所在地那样方便，但 也有一些有利因素：第一，谈判人员可以全身心投入谈判，免受本单位其他事务的干扰；第二，当谈判遇到困难时，可以随时借口授权有限、资料不足、身体不 适而拖延或中止谈判；第三，在授权范围内可以充分发挥谈判人员的主观能动性， 不受企业领导的干预s 第四，无需为接待安排耗费精力。 第三方所在地。选择第三方所在地进行谈判对于双方来讲条件均等，谈 不上有什么特别的优势。如果选择第三方所在地作为谈判地点，双方首先要为地点的确定进行磋商，准备工作也比较麻烦。因此在交易谈判中除非相互关系不融洽，信任程度不高，一般不宜选在第三方所在地进行谈判。 无论选择在己方、panasonic 电阻对方还是第三方进行谈判，事先都需征得对方的同意双方共同协商来进行确定。 谈判场所的布置。如果选定己方所在地作为谈判地点，作为东道主，应 负责对具体的谈判场所进行布置安排，此项工作虽然比较烦琐，但却可以借安排之便，创造一个子己方较为有利的谈判环境。布置时应注意以下几点： 谈判场所应宽敞、舒适、有良好的通风和照明条件，并安装投影仪之 类的设备，以方便进行产品展示和项目介绍，但一般不设录音设备。经验表明， 录音设备对业务洽谈的双方会有负面影响，受心理因素的影响，谈判考往往难 以畅所欲言，影响谈判的进行。当然，如果双方协商认为有必要安装，则也可 配备。 谈判场所附近应各有休息室，以便谈判人员在谈判间隙休息时使用。休 息室可安装电话，还可布置一些盆景或鲜花，以便谈判人员在紧张工作的间歇能够适当放松一下。 选择适宜的场景布置，色彩一般以暖色为主，优雅协调。双方的座位要保持适当距离，以看不到对方的资料为宣。 安另阳书和工作人员在阳近办公室值班，以便传递信息，复印或打印文件。总之，无论在何方场所进行谈判，事先都应做好