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话术技巧 | 借鉴参考 PAGE PAGE 5 word文档 | 实用可编辑 宽带营销话术 一、“三句半〞营销： 〔一〕“三句半话术〞主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购置冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七步规那么〔欢送/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后〕，在这个过程中，“三句半话术〞主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验〞过程中。 〔二〕“三句半话术〞规那么如下： 第一句：“简单来说．．．．．．〞。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带〞。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。 第二句：“它特别适合于……〞。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进展进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天缺乏×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方便。〞 第三句“你使用它之后．．．．．〞。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用，无需担忧宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。〞 第四句“举个例子来说吧．．．．．．〞。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。〞 在设计、使用“三句半话术〞时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书〞，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。 二、快速五步销售法： 〔一〕暗示需求 ××先生〔女士〕！ 方式一：您有宽带上网需要吧？ 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。 〔二〕提出问题 我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。 〔三〕比照优势 这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。 〔四〕强调好处 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？ 〔五〕快速促成 请把您的证件给我，我帮您办了吧！ 三、缔结销售的话术 〔一〕这个您不用担忧，到时候我们可以随时保持沟通。 〔二〕您可以先体验一下，您说是不是？ 〔三〕而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？ 四、“六大异议解决〞 针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可通过“六大异议解决〞方式处理： 〔一〕“借力打力〞法： 对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好多人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉得物有所值的，上网速率、效劳维修都挺好的。您说是不是。〞 〔二〕“直接戳穿〞法： 对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了吧。〞 〔三〕无视法： 对于用户提出的不易实现的要求，如用户提出要求办理100M移动宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理100M宽带呢，但是网上哪有100M的应用啊，超清电影〔蓝光电影，就是可以看到脸上雀斑和汗毛孔的〕也不过2M带宽就够了，您花百M的钱，只能用2M的宽带，冤不冤啊？〞 〔四〕补偿法： 如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以说：“明白您的意思，这种担忧没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解决的。〞 〔五〕转移法： 针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生的，您说是不是。〞 〔六〕分解法： 针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进展比较，可以说：“2年宽带费用划到每个月才20多块钱，也就一包烟的钱〔如为女性用户，那么可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等〕，移动光纤宽带既好用又不贵！〞 五、宽带营销话术： 1.用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、稳定、不掉线。 答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽带，宝马车吧，最高时速300码，但是城区也就只能开个50、60码，不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧？而且电信宽带还要强制您办手机，搞最低消费〔一般要140-150块钱〕，手机每月还有好多这个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带，速度能