关系营销课程教学大纲.doc

关系营销课程教学大纲 课程名称：关系营销 英文名称：Relationship Marketing 课程编号：x4060861 学 时 数：32 其中实验（实训）学时数：0 课外学时数：0 学 分 数：2.0 适用专业：市场营销 一、课程的性质和任务 《关系营销》是上个世纪80年代在市场营销学基础上发展起来的市场营销前沿学科，目前成为市场营销类专业基础课，它是管理学、营销学和心理等学科的交叉学科，对市场营销专业学生而言，是从传统的市场营销知识向新型营销理念的过渡。 二、课程教学内容的基本要求、重点和难点 （一）关系营销概述 掌握关系营销的概念、特点、范围；了解关系营销的实质、作用机理；了解关系营销与传统营销的管理；理解关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系。 重点：关系营销的概念、特点、范围 难点：关系营销与价值链、核心竞争力之间的关系。 （二）关系营销与客户关系 掌握客户关系层次、客户让渡价值、客户盈利能力；理解顾客价值的实现、企业与顾客的关系模型；了解并比较客户满意与客户忠诚和阻碍客户忠诚的几对矛盾掌握建立客户忠诚的方法； 重点：客户关系层次、客户让渡价值、客户盈利能力 难点：顾客价值的实现、企业与顾客的关系模型。 （三）客户开发营销 了解客户购买决策的影响因素特征；掌握客户开发步骤；理解客户开发技巧；理解所分析案例。 重点：客户开发步骤。 难点：客户开发技巧；案例分析。 （四）渠道管理中的关系管理 了解生产商与供应商的关系类型，生产商与分销商关系类型；掌握生产商实施关系渠道管理方法和渠道关系营销的关键；理解所分析案例。 重点：生产商实施关系渠道管理方法和渠道关系营销的关键。 难点：案例分析。 （五）与供应商的关系 了解供应商的分类以及供应商关系的演变；掌握与供应商的几种关系的考核指标；掌握如何把握与供应商的关系 重点：供应商的几种关系的考核指标；如何把握与供应商的关系 （六）与分销商的关系 了解五种基本权力、分销渠道中的冲突和构建伙伴型营销渠道的途径掌握在分销市场扁平滑的趋势下分销商如何重新找准自身的位置；理解所举案例。 重点：分销市场扁平滑的趋势下分销商如何重新找准自身的位置 难点：案例分析。 （七）与竞争对手的关系 了解竞争对手的分类；掌握竞争策略和竞争关系的维护； 重点：竞争策略和竞争关系的维护。 难点：竞争策略。 （八）其他关系 了解其他一些关系；掌握与政府的关系以及与政府关系的把握。 重点：政府的关系以及与政府关系的把握。 难点：与政府关系的把握。 三、教学方式及学时分配 序号 主要内容 主要教学 方 式 学时 分配 辅导答疑 比 例 一 关系营销概述 讲授 2 3：1 二 关系营销与客户关系 讲授 3 3：1 三 第三章 客户开发营销 讲授 3 3：1 四 第四章 渠道管理中的关系管理 讲授 4 3：1 五 第五章 与供应商关系管理 讲授 4 3：1 六 第六章 和分销商的关系 讲授 4 3：1 七 第七章 与竞争对手的关系 讲授 4 3：1 八 第八章 与政府的关系 讲授 4 2：1 九 课程设计 调查研究 4 1：1 四、课程其他教学环节要求 本课程主要采用课堂讲授、作业、案例讨论等方式。课堂讲授过程中要求学生认真听课，紧紧跟上授课教师的思路，做好笔记；作业主要有计算题、案例分析题和撰写小论文，要求学生按授课教师的要求认真完成；案例讨论要求学生积极参与讨论，每个小组形成发言报告：撰写小论文要求学生能够理论联系实际，并提出自己的一些见解。 五、本课程与其他课程的联系 本课程是一门专业性很强的课程，它是营销专业加深专业知识，理论联系实际的应用性课程。因此，在学习本课程之前，需进行经济学、管理学、市场营销学、人力资源管理、财务管理学等课程的学习，辅助课程有美术学、摄影学、消费者心理学和消费者行为学等。 六、教学参考书目 1. 《关系营销》，张艳芳，西南财经大学出版社，2007年。 2.《赢得顾客的心：中国式关系营销》，陆和平，企业管理出版社，2010年。 3.《关系营销》，张新国，经济管理出版社，2000年。 4.《关系营销—形成和保持竞争优势》，阿德里安佩思主编，梁卿译，中信出版社，2002年。 5.《关系营销实战操典》，熊和平，广东经济出版社，2002年。 SHAPE SHAPE