农资产品销售培训讲座.ppt

精选ppt 零售商的现状 1、对于农民从头赊都尾 2、农药的利润越来越薄 3、市场保护力度越来越小 产品的现状 五花八门 生产质量容易出现问题（先好后坏） 效果不稳定 生命力不顽强很容易死掉 利润越来越少 没有品牌的影响力甚至会丢掉更多的农户资源，丢掉的是信任、 我们的困惑 没有好产品（什么是好产品？ 欠帐（赊账问题如何解决？） 砸价（种刺不如栽花） 为什么农民不购买我的产品？ 农药零售商的现状 赊销严重 砍价疯狂 倒价窜货 客户流失 开杂货店（部分人） 大多数零售商的市场竞争不是按照自己的游戏规则，而是根据对手设定的游戏规则在和对手竞争 欠帐 欠来风险 欠来缺资 欠来低贱 欠来利息 欠来失望 . . . 加重负担 周转不灵 失去尊严 降低收益 流失销售 赊帐 赊帐时桃园结义----好朋友 讨债时逼上梁山-----冤家对头 我国农资零售业对外开放 国外资本介入中国农资零售业时间不远 我们如何面对强劲资本的介入 零售决定市场的时代已经到来 农资行业要重新洗牌 来的是狼还是羊 我们怎么办？？？？ 我们该如何？？？ 我们要不要反思一下自已? 我们的角色?（医生） 我们的优势?（有没有） 走出困境有办法吗? 走出困境有办法吗？ 目标：设法走出（发展是硬道理） 手段：提高生存能力 1，完善服务体系 2，建立农户档案 3，摸清市场需求 4，提高技术能力 5，借势服务好的公司，背靠大树好乘凉 你认为真正的销售是什么？？？ 一种可能正确的观点 什么样的人掌握着财富？ 为什么世界上80%的财富掌握在20%的手里？？？ 为什么富人会富？？？ 穷人是什么样的思维模式？？？ 为什么你必须要比竞争对手有更先进的思维观念？ 贫因思而富； 富因思而贵； 贵因思而守成。 竞争与战争有哪些区别？ 能力与智慧又有哪些不同？ 如何才能超过而不是打败对手? * Bayer Hubei 张训甫 * 为什么农民的投入越来越大而产出率却不断降低？病害越来越严重的原因都有哪些？为什么害虫越来越难治？严重限阻和制约粮食产量的因素是什么？我们能帮农民解决什么问题？ 我们一起思考： * Bayer Hubei 张训甫 * 一个发展型零售商应该始终关注的是什么？ 你的客户最关心的是什么？ 你的客户最害怕的又是什么？ 当前他们最希望的是什么？（三者需要进行认知性换位思考） 为什么市场将越来越乱？ 真正有效的方法有哪些？ 怎样学到先进的营销理念？（成人达己——一种始终有效的营销观） ※ 你为什么要销售？（动机决定行为，有动机才有驱动力。如何激发自己的销售动机？） ※ 怎样才能让农民认可我们的产品？（方法决定效果，信任带来价值。）※ 他们为什么购买我们的产品？（如何有效激发其购买动机）  为什么零售商一定要从你这里进货？（如何建立你的不可替代性优势？） 为什么零售商要跟你走？（你能否消除其恐惧心理？） 怎样才能帮助零售商挣到钱？（你能为客户带来什么利益？） 你具备这种决定性能力吗？？？ 如何才能轻松实现这些目的？ 你为什么为要来参加这次学习性沟通？ 你觉得： 沟通是否能够带来机会？ 学习是否可以开阔视野？ 交流是否可以清晰思维？ 探讨是否可以辨别正误？ 你认为学习有多么重要，是可有可无还是不可或缺？ 学习究竟是什么？ 有效的学习有几种方式？ 你能学到些什么？ 学习能够为你带来什么？ 为什么更新观念是必须的？ 为什么改变思想是重要的？ 为什么提升自己是必然的？ 成功进行卓越的营销都需要些什么？开放和接纳的心态独特而敏锐的视角超拔而出众的胆识细腻而周到的思考 如何在做好技术、农资服务，满足农业需求的同时，也给自己带来合理、稳定的利益收入，是当前农资经销商们寻求解决的问题。如何做好农资经销呢？我认为必须做好以下五个转变，确立四个心态。 一、由农民要什么我卖什么--向我卖什么农民买什么转变(农民究竟喜欢买什么？你是否也赞成以市场为导向的销售呢？为什么以市场为导向是错误的？如何才能最大化你的经销利润？） 　　由于农村的科技普及率很低，有些农民在购买农药时，往往指名要已推广了多年的老