农资营销人如何高效工作.ppt

精选ppt 精选ppt 精选ppt 农资营销人如何高效工作 《销售与市场》副总编、高级研究员 业务员典型现象：三阶段工作 第一阶段：寻找经销商、铺货。 第二阶段：做促销、做广告、到处跑市场。 第三阶段：收款、退货。 问题：哪个阶段最重要？ 答案：如果第二阶段的销量没上来，不仅今年的收款、退货很难，明年找新经销商更难。 商家典型现象 人员：1－5人——夫妻＋亲戚 车辆：1－2辆 日常工作：以铺货为主。 上量办法：向厂家要政策促销、做广告。 高效工作技巧（1） 问题1：好市场耗精力还是差市场耗精力？ 问题2：好市场问题多还是差市场问题多？ 问题3：好市场给政策还是差市场给政策？ 经销商的三种态度 10万元以下（农药）：做不做都无所谓，谁的政策好就做谁。 40万元以上：信心十足，准备大十，需要公司配合。 80万元以下：不做都不行——身不由已——不用扬鞭自奋蹄。 高效工作技巧（1） 问题：主要精力应该放在哪类经销商？ 现状：谁做得好就帮谁——马太效应。 思路：把经销商从“要我卖”培育成“我要卖”，是高效工作的重要技巧——越是大客户，工作越好做——今年突破40万元的客户越多，明年工作越轻松。 做法：没有前途的客户不要帮，能够突破的客户重点帮，好客户靠政策帮。 高效工作技巧（2） 问题1：经销商最缺什么？ 答案：第一缺方法，第二缺人员。 问题2：经销商为什么不敢招人。 答案：利润太薄，养不起——真实想法：不敢招。 高效工作技巧（2） 经销商的用人思路：赚钱了再招人——结果总是没人。 正确的思维：先招人，再上量，再赚钱。 怎样说服经销商招人？ 问题1：招一个业务员的费用是多少钱？ 答案：不超过1000元——通常是固定工资600元＋提成200－300元。 问题2：增加多少销量能够减少一名业务员？ 答案：每月1－2T（农药）。 问题3：只要业务员的销量2T，剩下的就是老板赚的钱，难道一名业务员每月不能销售2T农药吗？ 高效工作技巧（2） 问题1：站店推广员应该放在哪类市场？ 答案：放在好市场只是锦上添花，放在差市场救不活，放在突破市场 问题2：站店推广员的职责是什么？ 现状：帮助终端卖货。 高效工作技巧（2） 站店推广员的职责——播种机——毛泽东：长征是播种机。 如果只是做销售，那么站店推广员的成本太高——如果是播种机，那么很划算。 精选ppt 精选ppt