二手房谈判技巧教学专题培训课件.ppt

二手房谈判技巧教学 谈判的基础 1、判断房东是否真的要卖 2、判断客户是否真的要买 签约前的谈价技巧 向业主报价注意事项： 1、兴趣甚大：经纪人切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，否则很难杀价。 2、放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售价相同（到价），亦不可照实告诉业主，（业主通常都会贪得无厌的）经纪人尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢。 3、害怕被拒绝：经纪人通常都害怕被业主或客户拒绝，例如客户还给业主的价钱偏低，经纪人怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还价多少，经纪人都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不一定，经纪人切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。 4、懂得收放自如：经纪人有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。经纪人应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如用成交价格作参考及双方急切情况做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。 向客户回价技巧 1、要点：销售员没有对客户让价的权利。??如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。”??经纪人：哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）??注意：对于还价幅度太厉害的客户，经纪人要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时经纪人有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时经纪人必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。? 2、在得到客户的第2个价格后，经纪人要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深经纪人帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。?? 3、15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。?? 4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。?? 谈判杀价技巧 1、老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。 2、没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系 3、以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，为谈价铺路 4、亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。 5、提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。 6、换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用 7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息 8、政策影响：房贷首付提高，税费提高 9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。 10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差） 11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。 12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。 13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。面对买家