讲义参考畅销品n.pptxVIP

Win the BEST SELLER赢在畅销品——畅销品销售与管理技巧adidas FRC Retail Trainingadidas经销商零售培训部赢不断练习沟通能力善用资源危机意识平常心态adidas all in课程内容知——畅销品的定义及重要性晓——解析管理畅销品的关键练——请传递你的决策货品SKU你知道 二八 法则吗？货品库存量货品陈列面积80％的销售业绩和利润 来自于 20％的产品销售业绩销售利润知知 — 畅销品的定义畅销品（Best Seller）依据销售报表中的净销售额，一段时期内（周、月或季度）销售金额最高的品类， 就是我们通常说的畅销品，它们一般会摆放在店铺的黄金区域\位置进行销售。小知识：净销售额=吊牌价销售总额-（折扣金额+退货金额）知了解店铺的畅销品对导购和店长分别有什么作用知我是店长我是店员知 — 畅销品的重要性畅销品顾客容易接受，容易成交了解货品销售排名，推动员工完成销售目标安排恰当的员工带教 主陈列区位容易引起顾客的兴趣，互动更容易附加推荐和推高单价产品更容易成交及时准确地作补货安排知你希望什么样的产品 成为畅销品？高单价高库存+但实际你的店铺畅销品都是什么……？ 知畅销品的秘密？2294822478A店B店1067759知尽量让更多的高价产品占据你的TOP LIST!!课程内容知——畅销品的定义及重要性晓——解析管理畅销品的关键练——请传递你的决策晓我们当然希望畅销品取之不尽，用之不竭……但往往事与愿违……晓畅销品管理的关键： 完美的畅销品：销售好又订量深的 瘸腿的畅销品：销售好订量不足的 潜在的畅销品：销售不好订量深的晓完美的畅销品量又足，又好卖的货，还用管它吗？人：货：场：摆放在库房门口位置卖场的产品有 明确标记附件陈列可搭配的产品关注库存，及时补货确保人人知晓提升 UPTATV 准备搭配方案 训练速度晓抓住服务关键环节，「让生意份额倍增」步骤4说服顾客步骤 7完成销售提供服务ATV步骤 5试穿体验步骤 6增加销售机会UPT晓完美的畅销品关键环节 — 增加销售机会附推与顾客利益\需求关联度高的畅销品推荐相关联产品里外搭配、上下搭配、附配件……符合顾客需求，不要盲目推荐利用促销信息TIPS:晓完美的畅销品关键环节 — 增加销售机会利用技巧性语句引出推荐的畅销品陈述句 疑问句“您需要一件内搭吗？”“我推荐这件最好卖的 …作为搭配.”晓完美的畅销品关键环节 — 增加销售机会将顾客感兴趣的产品与附推的畅销品放在相邻处看— 放在顾客易看到\拿到的地方触— 适时将附推的畅销品递给顾客触摸听— 针对顾客需求提供你的专业意见试— 建议成套试穿体验效果晓瘸腿的畅销品对于好卖而库存不足的商品，该怎么办？调货！？晓瘸腿的畅销品现实往往是残酷的当你发现好卖的货库存不够时，其实已经晚了……影响CR UPT？调货需要时间狼多肉少没货了错过销售最佳时机晓瘸腿的畅销品如何对待好卖但库存不多的货品？缺货前缺货后货人场适当调整陈列位置提前告知员工缺码断货的货品，推荐时及时避开提前找好替代款时时关注销售数量与趋势，提前补货晓潜在的畅销品潜在畅销品 ≠ 滞销品我们的目标新品到店后，在发现销售不理想的苗头时，就及时采取策略扭转局面晓潜在的畅销品销售不好量又多？该怎么办？调整前调整后货人场培训产品强化服务技巧分解细化目标激励游戏调整陈列位置利用ISC与其他店铺调换退仓晓抓住服务关键环节，「让生意份额倍增」步骤4说服顾客步骤 7完成销售提供服务步骤 5试穿体验步骤 6增加销售机会晓关键环节 — 说服顾客通过提示畅销产品吸引顾客注意多用对顾客有吸引力的词语打动TA顾客进店后~~容易被环境和各种商品吸引注意力 晓顾客为什么拒绝？你会怎么办？晓关键环节 — 说服顾客用简明的方式介绍产品的主要特点及好处B FE 一脚蹬的鞋有什么好处？马牌橡胶大底有什么好处？龙骨托盘有什么好处？晓关键环节 — 试穿体验增强对产品的情感体验，为附推\成交作铺垫接受\拒绝更多商品有购买的初步决定邀请触摸试穿评价体验效果购物决定小知识：情感体验，就是用感性带动心理的体验活动。对货品有一些想法无法确定购买晓关键环节 — 试穿体验适当地赞美，真诚地提供意见，增强购买欲望赞美练习请按顺时针方向依次赞美你身边的人，且不能使用相同的词，否则视为失败。看哪组坚持最久！每组选出一名“马屁王”晓介绍赞美都这么棒 顾客确还在犹豫T_T晓关键环节 — 完成销售 顾客通常拒绝一件产品的理由有哪些？你都会完美的解答吗？“这颜色穿在身上显得我年纪好大”“白色衣服太容易脏了，得经常洗”“这鞋太贵，性价比太低”“这种面料的衣服都不透气”晓完美的答案，需要准备……晓潜在的畅销品良好的销售离不开诱人的激励！请想一些好点子，激起店铺员工的销售斗志！！课程内容知——畅销品的定义及重要性晓——解析