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精选ppt (海量营销管理培训资料下载) (海量营销管理培训资料下载) 渠道基础理论 主要内容 渠道定义 渠道规划 渠道状况 一、渠道定义 何谓渠道 渠道是企业把产品或服务送到消费者面前所借用的途径和手段，是企业营销工作的重要组成部分，是产品供应链的重要环节，属于推力部分，与市场推广（拉力）互相配合使用。 渠道的构成 零售商 经销商 代理商 分销商（批发商） 增值服务商 零售商：渠道通路中直接面对消费者的环节。 Eg:电脑城内的卖场 （一站式、 专业） 商 场 （方便） 家电IT 卖场 专业电脑超市 连锁超市 优秀的地理位置及连锁规模 零售商 经销商：数量最大的渠道主体。 特点：代表卖方经销卖方产品；销售形式多样化；经营 多品牌；以客户需求为主 ； 一般规模不大。 发展：1.增加零售店 2.增加行业销售力度 3.提高技术实力 4.增加产品线 经销商 代表厂商较大的市场内，长时间推广厂商产品，是厂方责权在特定区域内的全面代理者，厂方需对客户做出的承诺代理商必须承担 .例如：物流 服务、仓储、宣传等。同时因责任较大而获得较高的利润。 关系较持久，忠诚度较高，流水较大与厂家合作紧密。 竞争使代理商职能在减少，经销商和零售商在增多。 代理商 .cn中国最庞大的数据库下载 分销商（批发商）：在很大的区域内负责厂商的产品，提 货量大，资金充裕，其下面往往会跟 着一批代理商或经销商。一般职责较 单一，以物流和分货为主。是厂家和 经销商之间在资金，物流问题上的缓 冲环节。 精耕细作，控制成本 Eg:神州数码、晓通、红网 分销商 增值服务商：以服务为主要竞争力；在销售产品的同时， 以解决方案的形式向客户提供厂商不能提供 的服务，使产品与服务在结合中得到价值的 提升。技术和服务网络是核心竞争力。 Eg:蓝色快车 增值服务商 渠道的作用 扩充和占领市场份额； 帮助细分市场，细分产品进行销售； 信息的传递与收集； 增加产品流转和资金流动； 厂家服务职能的执行； 厂家宣传、促销的执行。 渠道的价值 疏通厂商和消费者之间的障碍； 包括时间、距离、人力、物力、财力 扩充市场规模； 增值服务的融入。 二、渠道规划 企业依据消费者需求的变化和企业状况、市场条件、竞争状况等因素相应的改变 把产品送到消费者手中的途径，称为渠道规划。 渠道规划 渠道规划原则： 以客户满意为前提，遵循总成本最低原则，努力实现从厂商经渠道到达最终用户的整体供应链的效率和成本之比最优。 渠道的长度 渠道的长度就是渠道层级的数量 渠道长度 ◆零级渠道：厂商------------------------------- ------------------------消费者 ◆一级渠道：厂商-------------------零售商-----------------------------消费者 ◆二级渠道：厂商--------------经销商------------- 零售商--------------消费者 ◆三级渠道：厂商---------代理商--------经销商-------零售商----------消费者 ◆四级渠道：厂商-----分销商------代理商-----经销商------零售商-----消费者 ◆多级渠道：厂商—总代—区域代理-分销商-代理商--经销商-