业务代表培训5__客户利益法与销售陈述(3个小时).pptxVIP

1;课程目的;换客的故事;中国和美国征兵广告的差异;;什么是客户利益; 产品“特〞“点〞和“客户利益〞是两个不同的概念： 〔产品特征〕+〔产品优点〕=〔客户得到的利益〕 记住：你要站在客户的角度了解他的需求，考虑他能够得到的利益。 买奔驰车的人不需要省油的利益 减肥的人不是为了节省布料，而是为了重拾幸福的感觉;客户利益举例;我们的产品举例：领导品牌;小组讨论 〔5分钟〕;可靠品质 ;全面品种/包装 ;销售效劳;有效促销;展示工具;客户利益法小结;销售陈述;练习;想一想;客户在做购置决定时，会考虑哪些问题？;认知销售陈述;;销售陈述第一步;为什么挖掘与确认客户需求那么重要？;不挖掘与确认客户需求的后果;挖掘客户需求时——可以问什么？;挖掘客户需求时提问技巧 – 先从目的想起;挖掘客户需求时提问技巧 – 让客户很容易答复;挖掘客户需求时提问技巧——利用提问漏斗，确认客户需求;销售：“老板，您这个生日优惠套餐效果如何啊？〞 客户：“还不错吧，吸引了许多生日聚会〞 销售：“那说明效果不错，那啤酒销量增加的怎么样呀？〞 客户：“有点增长，但是还不够理想。〞 销售：“那您觉得为什么增加了许多客人，但是啤酒量增加的不够多？〞 客户：“生日派对有许多都是女的，不喝啤酒的，而且这年头又天天查酒驾。〞 销售：“哦，老板，那是不是意味着我们应该要有一款适合女士的产品呢？〞 客户：“那肯定啊。〞 销售：“啊，老板，如我们刚刚讨论，您需要一款适合女士饮用的产品来满足客户需要，同时也帮助你的酒水卖的更好一些，我理解的对吗？〞 客户：“这个。。。。好似应该是吧。〞 销售：“好，老板，今天我想给您推荐的就是这样一款产品，金星果园。。。。。〞;第二步：提出建议;例如：提出建议;第三步：解释该建议怎样起作用;例如：解释该建议怎样起作用;第四步：强调关键利益;例如：强调关键利益;第五步：给出简单的下一步;例如：给出简单的下一步;角色扮演;销售陈述5步骤;回忆销售陈述;抢答游戏;测验;金星集团商学院;9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。4月-224月-22Monday, April 25, 2022 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:39:4003:39:4003:394/25/2022 3:39:40 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。。4月-2203:39:4003:39Apr-2225-Apr-22 12、故人江海别，几度隔山川。。03:39:4003:39:4003:39Monday, April 25, 2022 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。4月-224月-2203:39:4003:39:40April 25, 2022 14、他乡生白发，旧国见青山。。25 四月 20223:39:40 上午03:39:404月-22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月 223:39 上午4月-2203:39April 25, 2022 16、行动出成果，工作出财富。。2022/4/25 3:39:4003:39:4025 April 2022 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。3:39:40 上午3:39 上午03:39:404月-22 9、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Monday, April 25, 2022 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:39:4003:39:4003:394/25/2022 3:39:40 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。4月-2203:39:4003:39Apr-2225-Apr-22 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。03:39:4003:39:4003:39Monday, April 25, 2022 13、不知香积寺，数里入云峰。。4月-224月-2203:39:4003:39:40April 25, 2022 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 四月 20223:39:40 上午03:39:404月-22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。四月 223:39 上午4月-2203:39April 25, 2022 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/4/25 3:39:4003:39:4025 April 2022 17、空山新雨后，天气晚来秋。。3:39:40 上午3:39 上午03:39:404月-22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。4月-224月-22Monday, April 25, 2022 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:39:4003:39:4003:394/25/2022 3: