区域市场的扩展和管理.ppt

区域市场的扩展和管理 ------ 区域市场拓展的定义 简单来讲，就是根据公司政策和目标要求，“对于公司指派和安排的销售区域，以不断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段，为达成销售指标而做出的一切行动的总和。 网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩大，投入增大等延伸表现。 区域市场拓展的前期准备工作 1区域的划定 2市场分析 3渠道设计 4网络构建 5组织结构 6经销商设立 7区域市场的管理以及 分销覆盖率 1区域划分 按照行政区域划分市场 按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场（物流和商流） 上述两种方法的交叉使用和划分 通常来讲，建议按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场，也就是说不要人为生硬地界定市场的区域性，同时要考虑过去、现在和未来的市场发展方向。 2市场分析 市场容量 市场环境扫描——人文、地理、历史、风俗、同业竞争 消费者心理习惯，行为 竞品分析和学习 S W O T 3渠道设计 零售商场 ——KA B C 批发 ——批发市场 特殊渠道 ——餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小吃） ——食品加工厂 4 网络构造和布建 渠道（通路）组合 ——零售商场 ——批发 ——特殊渠道 渠道层级 ——总经销 ——多家或独家 5 组织机构 前期 ——一人统管 中期 ——多人分区域或渠道分工合作 后期 ——人海战术 原则一：销售额/利润是前提 原则二：网络拓展和维护的需要 原则三：客户谈判的需要 6 经销商设立和布局 一家或多家（一年考察） 分区或分渠道、分产品 经销或分销 原则一：充分利用客户资源 原则二：尽量提高分销覆盖率 原则三：预防客户网络重叠引发价格战 CASE——惠州 7 区域市场管理 人员管理 ——人员业务分工、工作指导、监督考核 经销商管理 ——销售统计 ——库存管理 ——价格管理 ——订单、发货、收款管理、费用管理 7 区域市场管理 市场管理 ——价格体系 ——促销执行监督 ——市场信息收集和反馈 ——冲货、跨区销售 ——品牌形象统一规划管理 此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！