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感谢您的阅读，希望能帮助到您。 感谢您的阅读，希望能帮助到您。 设备销售技巧和话术 导读：本文是关于设备销售技巧和话术，希望能帮助到您！ R1：先问一个开放式的问题: S：你觉得是什么原因造采购计划形同虚设? C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任，有的是能力问题，不知道应该买的配件到底是什么型号，什么规格。确切的原因我也说不太清楚。 在这段对话中，销售人员首先让客户分析造成困难的原因所在，而不是自己直接把问题的答案说出来，这样做有两个好处， 首先客户会觉得自己被尊重了。因为大部分情况下客户都思考过自己所遇到困难的原因。其次，他所谈的东西可能和你的产品有结合点。如果你一开始就告诉客户答案，他会觉得那是你的东西， 不是他的。他会失去主导的感觉。即使你说的对，他也会觉得不痛快。 R2：接着问一个控制型的问题让客户挑答案： S：你说的很对，这两件事情确实很麻烦，从我的经验来看， 除了您所谈的原因以外，还有三个原因可能会造成采购计划执行不力，一是缺乏有效的考核机制，二是采购计划与生产计划和设备管理计划不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从别的公司的得到经验。不知道这几个原因在您公司存在吗? C：没有预警和不能挂钩的问题确实存在。不过考核的问题没有，我们的考核是非常严格的。 S：我明白了，看来后两个