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促成与异议处理会计学第1页/共28页课程概括销售的流程第2页/共28页课程大纲促成的步骤与方法异议处理的步骤与方法第3页/共28页我们来思考几个问题：在恋爱中求婚重要吗？想要求婚成功，需要方法和技巧吗？第4页/共28页促成是什么帮助准客户做出购买决定把准客户变成客户第5页/共28页促成的公式意愿+技巧+热诚第6页/共28页促成的时机（沉、问、算、看、赞）沉：客户沉默、思考的时候问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候赞：客户赞扬你的时候第7页/共28页促成的技巧推定承诺法二择一法利益比较法第8页/共28页推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。关键句举例：李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。李先生，您觉得30万保额够不够？李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。第9页/共28页二择一法出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。关键句举例：李先生，您是选择10年交？还是20年交？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？第10页/共28页利益比较法将产品与其他投资做比较关键句举例：李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好?李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。第11页/共28页促成的要领意愿强烈，不造问题不断尝试，反复CLOSE