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新产品销售工作计划 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。 2004 年度内销总量达到 1950 万套，较 2003 年度增长 11.4%.2005 年度预计可达到 2500 万-3000 万套 . 根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套 , 根据区域市场份额容量的划分 , 深圳空调市场的容 量约为 40 万套左右 ,5 万套的销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右 , 但根据行业数据显示近几年一直处 于 “洗牌”阶段， 品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及 2006 年度的产品 线 , 公司 2006 年度销售目标完全有可能实现 .2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 2003 年下 降到 140 个左右 , 年均淘汰率 32%.到 2004 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下， 中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。2005 年度 lg 受到美国指责倾销；科龙 遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影 响，市场份额也有所下滑。 日资品牌如松下、 三菱等品牌在 2005 年度受到中国人民的强烈抵 日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但 深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做 以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 2006 年度计划主抓六项工作 : 1 、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每 周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销 售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手 段是： 提高团队素质， 加强团队管理， 开展各种促销活动， 制定奖罚制度及激励方案 （根 据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国 美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2 、k/a 、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各 个 k/a 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传 播和公司 2006 年度的新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3 、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2005 年至 2006 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环 保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进行推广，不但可以扩大影 响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一 些产品推广和正常营业推广。 4 、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 06 年度的销售目标， 渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时、 随 地积极配合业务部门的工作， 积极配合店中店、 园中园、 店中柜的形象建设， （根据公司的展 台布置六个氛围的要求进行） 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。