金蝶软件商务谈判实务与技巧01.ppt

P* 版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 商务谈判实务及技巧 第一页，共三十九页。 基本理论 准备阶段 正式阶段 结束阶段 提纲 第二页，共三十九页。 临门一脚,决定成败 商机确认 销售五环价值链 需求调研 方案论证 商务谈判 销售成交 第三页，共三十九页。 它能为您快速增值 高超的谈判能力助您进攻破门 娴熟的谈判技能让您轻松增收10% 第四页，共三十九页。 其实你早就有此潜能？ 孩子： 明白自己的要求 知道如何去得到它　 为一己之欲可以冷酷无情 三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。 孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”　然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。妈妈把盘子推回思思跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。” 孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。 妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!” 类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？ 妈妈： 无尽无休的给予 温情脉脉　 爱作长远打算 第五页，共三十九页。 现在的你还是高手吗？ “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。 您的选择： 对 错 你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告 某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。 你将会： 您的选择： 1、立即成交 2、再讨价还价 3、请他等广告刊出后再谈 你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提 20％。那么你将： 您的选择： 1、主动提出加10% 2、要求对方降低租金 3、罗列房屋的 需要修补和改善之处 盖温.肯尼迪的八字真言:寸步不让 除非交换 第六页，共三十九页。 优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力; 缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，为达到目的无所不用其极。 狐 枭 羊 驴 优点：善于理解对方，易于接收新的事务； 缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。 优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬； 缺点：费时间，高成本。 优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔； 缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。 没有衡量，你就无法进步 看看你偏向哪一类 第七页，共三十九页。 谈判八问 作为一个谈判者最不该做的事是什么？ 打破谈判僵局最有效的策略是什么？ 面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？ 当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？ 对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？ 你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？ 当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？ 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？ 第八页，共三十九页。 什么是谈判 谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。 简单地理解： 谈判=交换利益的过程 赢者不全赢，输者不全输! 第九页，共三十九页。 商务谈判的三个特征 以经济利益为谈判目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格为谈判的核心 第十页，共三十九页。 成功谈判者应具备的素质 图1－1 谈判高手的12项基本才能 第十一页，共三十九页。 谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段) 竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判) 阶段 名称 特点 第一阶段 零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，