第5章-国际商务谈判各阶段的策略.pptVIP

4、运用适当的让步策略 （1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。 （2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。 （3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。 四、磋商阶段的策略 第六十二页，编辑于星期三：十六点 十四分。 5、迫使对方让步 （1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。 （3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。 四、磋商阶段的策略 第六十三页，编辑于星期三：十六点 十四分。 我国一家工艺雕刻厂曾是一家濒临倒闭的小厂,经过几年努力,已发展成为产值200多万元的大厂,产品打入日本,战胜了其他国家在日本经营多年的厂商。有一次,日本三家株式会社的老板,同一天接踵而来同该厂订货,其中一家资金雄厚的大商社, 要按原价全部包销该厂各种佛坛产品,照常规,这是个好消息。但厂长想,这几家原来都是经销韩国和我国台湾产品的