汽车营销案例分析.pptVIP

[说明] 这只是差异化地让客户认识到独特商业价值与客户利益的一个简单例子，在销售人员向客户展示产品与服务的过程中，可以从客户认同的方方面面去强化这种价值与客户利益的关系，强化他们的购买欲望。 第十八页，共三十八页。 [例6] 不正确的表达 客 户：这款车的发动机在使用中会不会出问题? 销售人员：这个发动机的质量很不错，一般不会出现什么大的问题。 [说明] 这里可以看到，例中销售人员的回答表现出对自己的产品信心不足。但这样不妥的表达方式实际上容易造成客户不放心：“一般不会出现大的问题。”那么如果我的运气不好怎么办。 第十九页，共三十八页。 正确的表达方式 客 户：这款车的发动机使用一段时间后会不会出问题? 销售人员：您放心，这是一款高品质的汽车发动机，它的性能优于某某品牌，从卖出第一台车到现在，已经有两年的时间，还没有接到因为发动机的原因而影响客户使用的投诉。 第二十页，共三十八页。 [说明] 在例中，“还没有接到因为发动机的原因而影响客户使用的投诉”，这里通过一个概念的转换“客户使用的投诉”而不是“发动机的质量”，让客户确认了发动机的质量没有问题。如果你说“两年的时间还没有一台发动机出现问题”客户肯定不信，因为他们相信航天飞机这样精确的设备都会出问题，更何况跑在地面上的汽车产品。