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第 第1页共1页 LED灯具销售工作总结 篇一：led灯销售思路 led灯销售思路 目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个 朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的 人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困 难。b5E2RGbCAP 主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的 地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯 开发成本比较髙，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏 感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。 三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用 的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要 高于国内的技术。plEanqFDPw 所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功 近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不 舍，持之以恒，才能稳步发展。DXDiTa9E3d 目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明 行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无 论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但 是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向， 很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问 题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的 情况。：led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从 了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面 的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现 状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广 思路。基于这种情况特提出几点意见参考！ RTCrpUDGiT 第一：具备专业的产品知识 万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只 能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果 作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去 了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最 佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关 重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的 灯够亮” “我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我 们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心 价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的 对比。5PCzVD7HxA 当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？ 一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产 品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以 给客户带来哪些好的东西、jLBIknAILg 第二：市场定位要准确。 led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led 半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对 传统光源来说价格髙是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自 己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大 户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入 手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来 说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他 们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。 XHAQX74J0X 第三：充分合理利用各种资源。 自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。 直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。 LDAYtRyKfE 第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成 的，有哪些优点和利益点显然是不够的。 你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照 明效果，从而制造一个和谐舒适 的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有 品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开 心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品 介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户 才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。 Zzz6ZB2Ltk 第五、用心打动顾客 做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通， 这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产 品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些 专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦 涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥 是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就 行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么 构成的。 要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是 靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎 么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也