2022年药品市场营销第三章课件.pptxVIP

. 1 第三章 购买行为分析 ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第1页*** . 2 其次节 影响消费者 购买行为的因素 文化因素 社会因素 个体因素 心理因素 ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第2页*** . 3 一，文化因素 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响； 文化：人们赖以成长和生活的社会形成人们的基本信仰，价值观念和生活准就； 亚文化：能够归属某一民族群体，宗教群体，种族团体和地理区域，供应更具体的认同感和社会化的文化； 社会阶层：在一个社会中具有相对同质性和长久性的群体，每一阶层成员具有类似的价值观，爱好爱好和行为方式；划分标准：收入，职业，训练，财产等. ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第3页*** . 4 二，社会因素 相关群体 家庭 角色与位置 ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第4页*** . 5 （一）相关群体 相关群体是指影响和制约消费者观念和行为的个人或人群； 相关群体层次： 成员群体 主要群体，如家庭，伴侣，邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互影响； 次要群体，如宗教，职业和贸易协会，这些一般更为正式但相互影响较少； 非成员群体 崇拜群体：凡是一个人期望去从属的群体，被称为崇拜群体； 隔离群体：是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受的群体； ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第5页*** . 6 相关群体对消费行为的影响方式 规范性影响 ：是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响； 认同性影响：指个体自觉遵循或内化相关群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一样； 信息性影响 ：指相关群体成员的行为，观念，看法被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响； 相关群体对消费行为的影响常通过看法领导来实现 “看法领导” 的行为会引起追随者，崇拜者的仿效； ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第6页*** . 7 相关群体概念在营销中的运用 名人效应 名人或公众人物作为参照群体对公众巨大的影响力和感召力；名人代表了一种抱负化的生活模式； 运用名人效应的方式多种多样；如可以用名人作为产品或公司代言人；仍可以接受将名人的名字使用于产品或包装上； 专家效应 专家所具有的丰富学问和体会，使其在介绍，举荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力；当然，在运用专家效应时，一方面应留意法律的限制； “一般人”效应 运用中意顾客的证词证言来宣扬企业的产品，是广告中常用的方法之一； 经理型代言人 越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作代言人； ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第7页*** . 8 三，个体因素 年龄及生命周期阶段 职业 生活方式 经济状况 个性 活动 爱好 思想见解 ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第8页*** . 9 四，心理因素 一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响： 需要与动机 知觉 学习 信念与态度 ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第9页*** . 10 （一）需要与动机 需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态； 动机是打算行为的内在动力，是“引起个体活动，爱护已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”； 消费者购买动机有理智动机，感情动机和惠顾动机三类； ***精品PPT资源防止被采集专用文字===》名师归纳总结=====》下载可删除===》欢迎各位下载 =====》 这是第10页*** . 11 有关需求与动机的理论 需要层次论 马斯洛于1943年提出了闻名的需要层次理论 马斯洛将人的需要可分为五个层次，即生理需要，安全需要，爱与归属需要，自尊需要，自我实现的需要；它们按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了肯定程