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汽车营销车辆介绍 汽车营销车辆介绍 第1页 目 录 关键点一：车辆介绍概述 关键点二：六方位绕车介绍法 关键点三：车辆介绍关键点 小 结 汽车营销车辆介绍 第2页 1、你以为车辆介绍是否讲越多越好？还是针对性越强越好？ 2、车辆介绍时为何需要按照客户不一样程度来应对？ 3、你认为客户会买一台有50％以上特征或配置他听不明白车吗？ 我爱思索： 汽车营销车辆介绍 第3页 关键点一：车辆介绍概述 车辆介绍是销售流程中关键步骤，经过这一步骤，销售顾问能够展示自己专业知识，激发客户购置兴趣。专业车辆介绍不但能够建立客户对于展厅销售产品信任，也能建立客户对于销售顾问信任，从而达成良好合作。 汽车营销车辆介绍 第4页 1、购车客户心里分析： a.我只想和能真诚愿意地帮助我购置适当车销售顾问打交道。 b.我需要帮助搜集相关这种车可靠信息。 c.我希望能自由搜集我所需要信息，而无须承诺今天我将购车。 d.我希望有一位对产品十分了解销售顾问，他能准确回答我问题。 2、销售顾问做法： a.在介绍所推荐车辆时应着重介绍那些迎合客户购置需求特征与优势。 b.销售顾问应让客户确认所介绍车辆确实符合他需要与愿望，这将有利于建立客户对销售顾问及其推荐提议信任感。 c.销售过程中应适当给客户留有购置空间。 汽车营销车辆介绍 第5页 （1）要方便客户参观与操作。 （2）要注意车辆颜色搭配。 （3）注意车辆型号搭配。 （4）要注意车辆摆放角度。 （5）注意重点车型摆放位置。 1、车辆展示注意关键点： 2、车辆展示时执行标准： （1）按要求统一摆放车辆车型资料架。 （2）展车卫生情况。 （3）展车车空间及相关配套设施。 车辆介绍前准备： 汽车营销车辆介绍 第6页 关键点二：六方位绕车介绍法 汽车营销车辆介绍 第7页 1、各方位介绍重点： 1号位：车头个别，位置即车头45度角，次序普通是整体外观与造型，引擎盖，大灯，进气格栅，前保险杠。这其中重点个别是所介绍车辆车标和大灯介绍。 关键点二：六方位绕车介绍法 汽车营销车辆介绍 第8页 关键点二：六方位绕车介绍法 2号位：驾驶室，在这个位置主要介绍乘坐舒适性和驾驶操控性。方向盘及座椅调整方式，前仪表盘及中控面板配置，空调、多媒体，安全气囊等配置。 汽车营销车辆介绍 第9页 关键点二：六方位绕车介绍法 3号位：后排位置，主要介绍是后排座空间和它舒适性。后排位置是否能够折叠，储物空间，其它配置如儿童座椅安放位置，儿童锁，后排遮阳帘等。 汽车营销车辆介绍 第10页 关键点二：六方位绕车介绍法 4号位：车尾部,重点介绍车尾造型，后备箱空间，后备箱及其它配置(容积、大小、平整度)，尾灯特点，后保险杠，及倒车雷达影像等。 汽车营销车辆介绍 第11页 关键点二：六方位绕车介绍法 5号位：车身正侧面，这个地方主要表达出车辆安全性。因为买车客户最关心还是安全，如车辆A柱、B柱和C柱情况、门侧面防撞钢梁、气囊等保护办法。车侧造型、轮胎轮毂、制动方式，底盘车门制造方式，车架形式。 汽车营销车辆介绍 第12页 关键点二：六方位绕车介绍法 6号位：发动机室，这里主要介绍发动机特点和发动机动力性、变速器介绍、线束分布，采取安全设施等。 汽车营销车辆介绍 第13页 介绍并说明产品特点及功效。在介绍产品特征时，必须针对客户需求。销售顾问对配置细节要充分了解。不过对客户介绍多少，取决于客户对配置技术细节兴趣。如：后视镜自动折叠、ABS+EBD等。 FABE销售法则 优势：尤其说明此特点优势在哪里。大多数客户在决定购置车辆前，都会对其选择商品进行比较，所以，销售顾问在介绍产品特征之后，需再就该项特征在市场上优势做说明。 Feature / Function Advantage 2、车辆介绍技巧法则： 汽车营销车辆介绍 第14页 Benefit 带来好处：该功效优势会给客户带来怎样利益。介绍产品特征时，最终必须把内容转到产品特征能给潜在客户带来利益上。 Evidence 佐证：结合现场演示、相关证实文件、品牌效应来印证刚才一系列介绍。全部材料应该足够客观性、权威性、可靠性、可证实性。 2、车辆介绍技巧法则： FABE销售法则 汽车营销车辆介绍 第15页 案 例： 比如某款车有一个倒车雷达，咱们怎样用FABE方法向客户做介绍？ 首先销售人员按流程向客户先介绍这台车安装有倒车雷达，但不是只通知客户这款车有倒车雷达就完了。还应向客户讲解倒车雷达有作用，即它在倒车时候怎样提醒你车后面有没有障碍物；从而让你防止出现人、车、物意外伤害。同时可顺势让客户试乘体验，经过这么介绍，客户就会了解和体验到这个装备会给他带来什么样好处。但若假如你只通知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样好处，他就不会在自己脑子里加深这款车优越性印象