终端调价-详解.docx

? ? ? ? ? 终端调价-名词详解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 出自 MBA智库百科() 目录 1 什么是终端调价 2 终端调价的原因 3 终端调价的工作要点 什么是终端调价 　　终端调价是指因产品成本和市场运作成本的阶段性变化或者产品改进、价格策略调整等而引发的产品渠道利润重新分配和终端售价阶段性调整工作。 终端调价的原因 　　1、产品生产成本的提高，如2004年上半年的物价上涨导致的原材料采购成本上升等； 　　2、市场运作成本的提高，如随着市场竞争的加剧，保健酒的市场运作成本的不断提高，终端投入加大，导致公司利润和渠道空间的下降，无法保持正常的利润空间； 　　3、产品包装等方面的改良后投放市场，需要对产品的终端供价和售价重新设定和调整； 　　4、产品市场周期性价格调整，产品在开发、成长、发展和成熟的不同市场周期阶段终端价格会随着市场竞争的变化而出现变化，主要表现为成熟性产品渠道空间不断萎缩，要保持渠道的正常空间和产品畅通必须进行相应价格的阶段性调整工作； 终端调价的工作要点 　　1、调价的决策和内部沟通必须保密，防止信息泄漏，而导致同行的造谣和终端囤积货物； 　　2、对于调价营销团队和销售商必须采取集中沟通的方式，统一思想，保持市场工作步调一致； 　　3、终端调价的信息传播必须统一集中，使用书面的形式在最短的时间内销售商传达到位； 　　4、价格调整首要的是解决终端供价的统一问题，只有这样才能给终端一个足够的信心，奠定终端调价的基础； 　　5、终端价格调整应该先从具有价格影响力和示范效用的连锁超市和卖场着手，建立价格标竿，坚定价格信心； 　　6、一旦价格标竿建立后，必须迅速解决周边终端价格环境，建立局部市场价格氛围，然后乘机扩大战果，在短时间内解决整体市场价格调整问题，愈快愈好。一般是以中心市场或者县级市场为基本工作单位，时间为一周； 　　7、终端调价必须整合使用一切可利用的市场资源，特别是经销商的客情关系资源，针对有效目标终端也可以进行适当的常规性投入倾斜； ? -全文完-