消费心理学及营销技巧讲义.pptVIP

四、积极的心态源于专业的修炼 积极的心态是怎么练成的？ 积极的自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系 积极的健康习惯 积极的行动 积极的训练 * 第十九页，共五十页。 案例分享： 我在青啤桂林办事处 一个月成为区域主管 * 第二十页，共五十页。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 1、公司形象代表 * 第二十一页，共五十页。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 2、公司经营、产品与服务的传递者 * 第二十二页，共五十页。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 3、客户购买产品的引导者、销售顾问 * 第二十三页，共五十页。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 4、将好产品推荐给客户的专家 * 第二十四页，共五十页。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 5、是客户最好的朋友（之一） 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心。 * 第二十五页，共五十页。 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 6、是市场信息和客户意见的收集者 案例分享：我在大学本科卖雪花啤酒的故事 * 第二十六页，共五十页。 第二部分：知识篇 一、成功的销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 * 第二十七页，共五十页。 2-1：销售员应掌握的知识 知识篇： 第一节 * 第二十八页，共五十页。 一、成功销售人员应掌握的知识（1） 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判… 专业知识 本公司、款式及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 … * 第二十九页，共五十页。 二、GSPA——目标管理和时间管理 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性、现实的 能完成 通过努力就可能达到 案例： 目标类型 目标描述 目标分解研讨 第二个五年目标 ５年后拥有一套100万元的房子，换一部车、读博 年/月/日→行动 * 第三十页，共五十页。 掌握： 目标分解法则 “小锦囊” 用目标来指引自己 用行动去完成目标 把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做 有目标，无行动 目标未分解到每天 × × 第三十一页，共五十页。 三、GSPA——目标管理和时间管理（4） 时间管理基本知识 你热爱自己的 生命 吗？ ★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。 * 第三十二页，共五十页。 第三部分：技巧篇 ■语言艺术与促成购买的技巧 * 第三十三页，共五十页。 语言艺术与促成购买的技巧 * 孔子曰：言不成，则事不顺 第三十四页，共五十页。 * 1、选择积极的用词和方式 注意保持一个积极地态度，沟通用语也尽量选择体现正面意思的词语，举例分析如下： “很抱歉让你久等” “我不想再让您出现上次那种情况” “这并不比上次那个问题差” “非常感谢您的耐心等待” “我这次有信心这个问题不会再发生” “这次比上次的情况好” 第三十五页，共五十页。 消费心理学及营销技巧讲座 * 欢迎来自益华百货、京华、苏宁、中智、万宁、光阳游艺、眼镜店等商家的各位销售精英。 第一页，共五十页。 消费者购买决策 * 1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买 第二页，共五十页。 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5 四、积极的心态源于专业的修炼 * 第三页，共五十页。 1-1：正确认识“销售”这一职业 心态篇： 第一节 * 第四页，共五十页。 一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售人员 付