保险代理人基础知识讲义第五章.docxVIP

第五章 保险公司业务经营的主要环节 第一节 保险销售 第一部分 知识架构一、 保险销售的含义 保险营销、保险销售 达到生产目的 保险销售的意义 实现宗旨 实现经营目标 二、 保险销售的主要环节 鉴定 准保户开拓 步骤途径 分析风险 调查并确认保险需求 分析经济状况确认保险需求 设计并介绍保险方案 设计全面，突出重点 方案说明解答疑问 疑问解答并促成签约 促成签约 三、 保险销售渠道 指导填写投保单 直销人员 直接销售渠道 直接邮寄电话销售网络销售 间接销售渠道 保险代理人 保险经纪人 第二部分 知识点解析 一、保险销售的含义 （一）保险营销、保险销售 保险营销是指保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 包括保险市场的调研，保险产品的构思、开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务。保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。 保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环 节。 保险销售的意义 1、达到保险公司的生产目的； 2、使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨； 3、实现保险经营目标的重要条件。二、保险销售的主要环节 （一）准保户开拓 定义：是识别、接触并选择准保户的过程。是保险销售中最重要的一个步骤。 1、准保户的鉴定 基本标准：有