房地产经典拓客工作指引执行篇.pptx

;;导言;;吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望;;;二;; 常见拓客地点;竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场 拆迁点 生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等 社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 专业市场 写字楼 中小学校 大企业：厂门口、生活区 交易所：房地产交易中心、证券交易中心 ;写字楼摆点直投拉客; 拓客执行要素;因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。;派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章;证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作;;备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲;情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；;不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：;;; 资源拓展简介;四;四;四;四;四;四;四;调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。 (根据调查主题不同，选择调查对象不同） 目标区域：沈阳市内五大区（和平、沈河、皇姑、铁西、大东） 分类拜访：写字楼、学校、医院、门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等） 综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。 周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。 ;行动流程 第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果 ;拜访说辞 （见到受访者）：“您好！打扰一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个沈阳万人 置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！” （若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实 一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物”。送上礼物和团购DM，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。” （若不配合）：“那就打扰您啦！再见”离开。 （若受访者想做进一步了解）：可停留解释，然后“再见”离开。 （若无意向）：说声“再见”离开。 ;三;根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式;客户陌拜 企业团购 竞品拦截; 工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚 客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。 由于客流量大，通常不留电。 拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单 场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户 ;; 拓客方式： 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读