电子商务的六大实战案例.pptVIP

销售商品和服务的模式 第二百二十三页，共三百六十页。 第二百二十四页，共三百六十页。 第二百二十五页，共三百六十页。 销售信息和其它数字内容 提供数字内容的工商企业认为Internet是新兴的高效分销渠道。 第二百二十六页，共三百六十页。 Proquest网站可提供这些论文及很多报刊与学术出版物的数字版本。很多学校和图书馆都订阅Proquest。 道·琼斯在线（Dow Jones Interactive）则提供数字化报刊，它的网站可提供定制的剪报服务，以电子邮件的形式向订阅者提供所感兴趣的专题新闻。 第二百二十七页，共三百六十页。 第二百二十八页，共三百六十页。 广告支持的模式 广告支持的业务模式是美国电视网络所采用的模式，他们提供带广告的免费节目。广告收入用于支持电视网络的运营和节目制作成本。 第一个障碍是没有标准的测量网站访问的统计方法。因为W W W 支持多种测量法，如访问者数量、非重复访问者数量、点击率和访问者行为的其他属性，广告主就很难确定W W W 广告收费标准（类似大众媒体所用的CPM测量方法）。除了访问者数量和页面访问量外，另一个对吸引广告主很重要的因素就是吸引力，它是吸引网页访问者在网站驻留以及吸引重复访问的能力。访问者在某个网站停留的时间越长，就会收到越多的广告信息。 第二百二十九页，共三百六十页。 第二个障碍是很少有网站能够吸引到让大广告主感兴趣的访问者数量。除非网站能采集到访问者的人口统计信息（访问者因隐私的考虑越来越不愿提供这些信息），很难确定某个网站是否吸引到特定的细分市场。 除Yahoo!，目前主要的门户网站还有Excite、Infoseek和Lycos。 期望靠广告收入来盈利的大众网站有成功的，也有失败的。而定位于利基市场的网站则取得了很大的成功。报纸的分类广告非常盈利。同样，专注于分类广告的网站也会有盈利潜力。 第二百三十页，共三百六十页。 广告和订阅混合模式 《纽约时报》和《华尔街日报》都采用了广告和订阅混合模式。 路透新闻通信社的网站也使用了混合模式。新闻通信社从全球采集新闻并进行整理，然后销售给报纸、电台、电视台、政府和大公司。新闻通信社的价值在于整理和过滤。例如，某家公司可能希望新闻通信社能够提供关于本公司和竞争者的所有报道。 第二百三十一页，共三百六十页。 第二百三十二页，共三百六十页。 交易费用模式 旅行社从它所售出的机票、旅游观光者预订的旅馆、租用的汽车和自身提供的导游活动中收取佣金，佣金由交通或住宿服务商支付。旅行社的业务模式是通过支持用户更好地完成一个交易来收取费用，旅行社所增加的价值是对信息的整理和过滤。好旅行社应该非常了解旅行者和目的地的情况，以便为旅行者提供有价值的信息。 第二百三十三页，共三百六十页。 第二百三十四页，共三百六十页。 传统汽车经销商从制造商处采购汽车并销售给消费者。他们要有汽车展示厅，雇佣销售人员来帮助顾客了解汽车性能、安排分期付款等。大多数汽车经销商在售车时都允许砍价，所以销售人员还要尽可能以高价把车卖给消费者。 Autobytel等新型网络公司专向那些了解汽车性能、已安排好分期付款并已作出购买决策的顾客提供无销售人员参与的采购服务。Autobytel从顾客所在区域里寻找愿意以某个价格销售消费者指定汽车（包括外形、型号、配件和颜色）的传统经销商；顾客从经销商处购车时就不再同销售人员砍价了；Autobytel向经销商收取一定佣金。Autobytel实际上是将销售人员从购车过程中剔除出去。在这种过程中，销售人员无法向消费者提供价值，因此，Autobytel的模式就降低了交易费用。从价值链中去除中介（如此案例中的销售人员）称为非中间化。 第二百三十五页，共三百六十页。 证券经纪公司及一些金融服务公司也采用交易费用的模式，按每笔交易向顾客收取佣金。 Charles Schwab 、ETrade 第二百三十六页，共三百六十页。 客户关系管理 同一概念的多种说法： 客户关系管理 数据库营销 一对一营销 互动营销 第二百三十七页，共三百六十页。 获取新客户？ 留住老客户？ 锁定有价值的客户？ 销售SFA 服务 营销 客户数据仓库 销售：从潜在客户变成合同客户 服务：留住老客户 营销：分析客户，设计策略及战术活动 客户关系管理 企业分门别类地与关键客户进行互动，提高其忠诚度 第二百三十八页，共三百六十页。 数据库营销 收集、整理客户/潜在客户的下列资料： -人口统计资料（年龄、职业、收入等） -心理描绘（行为、兴趣和意见-AIO） -媒体描绘 -历史交易信息 -历史接触场合和事件 挖掘数据，以发现重要的细分市场、消费特