好娃娃如何打开--市场实例.docxVIP

好娃娃如何打开**市场实例 **作为一个三级市场，在好娃娃的启动前5年一直领跑中国市场。其中的内幕是非常值得学习与思考的，这是当年**市场省区老总的回报，一字未改，非常真实地给大家分享。 1.信心第一  **市场是某省外市场上的第一个试点市场，为什么选择**市场呢？最主要有以下两个原因：  一是总经理对**市场有着深厚的感情，康妇特栓的**市场就是总经理带着人开发出来，而且市场规模在全国的康妇特市场的规模当中排名前三，仅次于**、**。  二是太阳石的产品在**口碑非常好，并且肠炎灵加康妇特栓一共有超过100万盒的年销售量，太阳石品牌在**是受到商家及消费者喜爱的。  2.坚持才能胜利  2000年的4月份，**市场开始了对市场的持续铺货，到7月份一共铺出100多件，而整体市场对产品的销售并没有太多的回头客，整个**的推广团队和公司都感觉到了压力，尤其是**市场都是现款将货买来的，如果卖不出去，将面临大麻烦和亏损。但是大家有一点就是对好娃娃品牌是认可的，对其品质也是认可的，8月份整个**市场只分销了几件货。  在这个时候，我们共同分析，7、8两月是整个销售的淡季，随着9月旺季的到来，产品一定会畅销起来，大家一定要有信心，9月**继续加大进货，并对终端制定了许多优惠政策，到9月底销量明显放大，到四季度，**市场的销售是节节攀升，公司的好娃娃终于有一个销售几十件的市场，这对公司是一个莫大鼓舞。第二年春节后，**市场高开高走，销售约升到100件以上，坚持让**市场看到了胜利的曙光。  3.责任  **的团队是总经理亲自找朋友运作的，由于多年合作，对总经理的妇女儿童专业化的思路是非常认可的，当总经理找到他们的时候，大家对好娃娃这个陌生的品牌也是犹豫过，但是一旦接下来就是一分责任，就一定要将它做好，出于这样的情怀，大家将好娃娃当做自己的孩子一样看待。  4.特色价格体系  当公司产品价格体系开展第二次规划时，要求**市场将产品的商批价风格整到全国统一的每盒8.50元水平时，**的省区老总却有自己的看法，他认为7.50元在**更有利于做大，并认为做到100万盒时再开展提价会对整个市场有利，对于这个违反公司价格底线的事情公司表示了反对，但同时我们也在思考**市场的情况，也认为7.50元更有利于**市场快速做大，但是如何控制不对其他市场窜货呢？  我们与**的赵总达成了一个协议，**市场不能流出一盒产品，如果流出**就按2倍开展处分，并一起商定了控制方法。通过20**-20**年两年的运作，**市场成功将产品全部锁定到了**市场开展销售，并且最先突破100万盒的大关，为公司的发展创造了样板作用。  5.开展特色传播组合  （1）买断一家报纸，开展好娃娃的软性传播。  （2）关注贫困失学儿童，成立好娃娃助学基金，开展公关运作，培养好娃娃的口碑，这个经念为公司后期的整体公关策略提供了示范作用。  （3）开展好娃娃儿童书法比赛等活动，从20**年起太阳石在全国范围开始开展公关试点，到20**年便开始举行了长达七年之久的“智慧好妈妈，聪明好娃娃”活动。取得了政府的支持，媒体的免费报导，当然更多的是让老百姓更信赖好娃娃。  6.**市场总结汇报  太阳石（***）药业公司总经理、市场部、销售部  **办事处2000年3月份开始启动好娃娃新速效**市场，从2000年3月至20**年6月共28月的时间里，总共销售好娃娃系列产品4572件，平均每个月销售163件，最黑暗的时间一个月未卖出1件，最少的时候每月卖出6件，最多的时候10天之内卖出577件。最近三个月平均374件。好娃娃从起步到现在也在众多同类产品的竞争中走过了曲折的道路。  为了启动市场，我们采取了三条腿走路，一是通过商业公司的影响力，二是直插市场网络，三是在零售终端直接宣传。为此，我们在28个月内总共投资近90余万元，用于电视广告宣传、报纸软硬广告媒体、儿童电视节目、气球、礼品等等，平均每月3万余元。此费用仅仅是作为宣传，不包括市场运作费用。电视广告从***市内至市外、遍及某省16个地州。***电视广告密集时一天达7次之多。  从现在看回报是大于投入比例的。但在起步阶段才接手的第一年，起步也是艰难的，我们从投入到开始赚钱，经历了一年多的时间。可能大家会说我们很笨，确实如此，因为我们一旦接下这个品种，我们第一首先向自己负责，我们同时也向总经理、向太阳石负责。为此，我们提出一手交钱，一手交货。自己给自己施加压力，绝不让自己的钱烂在仓库里。  **市场在国内首先启动，2000年3月第一批进货50件，一个月内全部铺向市场，4月份