路长全销售渠道管理.pptVIP

经销商管理的难题与应对 N、难于获取信息 1、先认清对方是“不能”或“不为” 2、制定相关政策，说明立场 3、积极商量，讲明益处 4、加强与内外提供信息人员的关系 5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果 6、如“不为”，必要时可拒绝提供支持 O、对方内部不协调 1、了解对方情况，找出问题的症结 2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来 的负面影响 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素 4、提供培训，提高规划管理意识 5、提供成功的管理模式作为参考 6、协助他建立管理制度系统 第六十三页，共一百零四页。 经销商管理的难题与应对 P、业务管理思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子 3、说明不能解决的后果 Q、处理客户投诉不当 1、建立处理投诉手续及负责人员 2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识 3、告知处理不当的负面影响 4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案 R、拖延公司的优惠政策 1、明确期限及数量 2、在通知书上及传真上盖章确认 第六十四页，共一百零四页。 经销商管理的难题与应对 S、经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现 2、针对性的提供培训 3、加强陪同走访 4、制定奖罚制度 5、建议及提供征聘标准 6、研究及调整待遇问题 7、建立绩效评估系统 8、协助培训新进业务人员 9、优胜劣汰的局面 T、开发网点速度慢 1、要求客户指派专人负责 2、协助设定目标及开发计划 3、公司短期内派人协调/协助 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训 第六十五页，共一百零四页。 如何处理渠道之间关系? 渠道之间的冲突的原因 对不同渠道的应对 第六十六页，共一百零四页。 客户服务中心（自营） 客户服务中心（合作） 公司直销队伍 其他自办营销手段（如网上营业厅，自助营业厅，流动营业厅等） 第一级 紧密销售渠道 移动公司 指定专营店 特定产品承销商 第二级 主体销售渠道 特约代理店 普通代理店 第三