某渠道市场运作管理培训.pptVIP

? 代理商 有相对非常大的市场份额，但发展缓慢； 可以对顾客产生较大的品牌效应； 将公司的发展前景建立在稳定成熟的产品和技术上； 需要来自供应商较少资源的投入； 建立一个庞大而忠诚客户群，并且公司主要依靠这些客户生存； 第三十页，共七十一页。 ? 瘦狗企业 没有增长率（损失造成低利润） 逐渐缩小的市场份额; 错误的策略方向及关注焦点； 不完善的资金流程； 需要代理商公司内部和供应商较多资源的投入，但仅有较少的产出。 第三十一页，共七十一页。 ? 奶牛代理商—抓牢、收获 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市场份额和一定的销售额增长率；厂商只需要很少的资源就可以长期保持与其合作。 收获奶牛：市场份额和收入增长率有缩小的趋势，供应者应缩减投资，并努力获取额外收入。 奶牛越多越好！ 第三十二页，共七十一页。 ? 瘦狗企业——摆脱 供应商必须尽早结束瘦狗企业！ 第三十三页，共七十一页。 ? 如何将？》 改造成明星企业可以获得更好的收益； 限制？企业的数量，因为他们需要供应商较多资源的投入； 加强？企业的竞争优势； 指导？企业将资源集中于适当的目标市场，并向客户提供优质服务； ？企业改造失败，将会沦为瘦狗企业。 第三十四页，共七十一页。 ? 将 》 为了获得稳定持久的收入增长； 限制明星企业的数量，因为他们也需要实质性的资源投入； 将竞争优势资源集中在可以获得更多利益的方面； 快速扩张忠诚客户群，抢占市场份额，使之早日成为金牛企业。 第三十五页，共七十一页。 ? 战略渠道关系 第三十六页，共七十一页。 ? 目录 什么是( )? 的重要性； 如何构造? 包括哪些组成部分？ 调控渠道的手段与渠道冲突； 如何定量评价与代理商的关系？ 第三十七页，共七十一页。 ? 战略渠道关系的概念 战略渠道关系是一种双赢的关系 制定共同的商业目标； 共同制定并实施商业计划； 与合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作关系。 第三十八页，共七十一页。 ? 战略渠道关系的重要性 战略合作关系使合作双方从追求短期效益向追求长期利益转变，建立长期双赢的合作关系； 战略渠道关系使合作的双方能够在困难的时期结成联盟，共渡难关； 影响来自渠道的信息的可靠性，准确性和及时性； 第三十九页，共七十一页。 ? 如何建立战略渠道关系 通过沟通了解渠道伙伴的发展目标和发展潜力； 通过沟通了解双方的经营目标、核心能力、竞争优势、经营需求； 建立相互信任、相互尊重的合作关系； 与合作伙伴建立共同的前景目标。 第四十页，共七十一页。 ? 如何建立战略渠道关系? 设计一个整合的商业计划来完成现有的共同目标； 与代理商共同监控和评估计划的进程； 有意识的和建设性的行使渠道权利； 公平的解决或避免冲突。 第四十一页，共七十一页。 ? 战略渠道关系包括的内容 战略目的： 想要实现什么？ 具体的计划： 如何实现？ 第四十二页，共七十一页。 ? 战略渠道关系包括的内容 联盟关系 伙伴关系 交易关系 合作关系 关系实质 关系目的 战略层面 操作层面 第四十三页，共七十一页。 ? 战略层面： 关注共同的前景目标； 设计长期的经营策略和计划； 共享机密的商业信息； 培养品牌忠诚度，销售价值和利益； 认可关键相互信赖； 操作层面： 将关注焦点集中于战术问题上； 依赖于短期的、零星的销售行为； 很少机密会议； 销售产品，特征及价格； 非常强调独立。 第四十四页，共七十一页。 ? 特别关注： 必须赢利的心态； 即刻见效的利润； 没有商业计划； 无组织的数据交换； 不能宽容的错误； 正常状态： 双赢心理； 相互影响的经营增长率； 商业计划的形式； 交换结构化数据； 相互的学习和自身的发展。 第四十五页，共七十一页。 ? 共同目标和商业计划 : ? : ? 第四十六页，共七十一页。 ? 渠道力量和渠道冲突 平衡渠道力量 管理渠道冲突 第四十七页，共七十一页。 ? 渠道力量 本质：相对的，非绝对的； 起源：控制代理商的价值资源； 目的：争取更多的渠道成员来完成预定目标； 类型：回报、商业机会、咨询与培训、品牌吸引力、合作协议 第四十八页，共七十一页。 ? 调控渠道的手段举例 回报：利润、市场基金、价值客户 制约措施：降低折扣、减少收益/排他性 专业咨询：培训、市场研究信息 品牌倾向 ：品牌、潜在客户、良好知名度 合作协议：在合约中规定的权利义务条件 第四十九页，共七十一页。 ? 渠道力量区域 最好的状况是综合利用各种手段！ 指示/专家 报酬减少 法律 提供报酬 更多 需求 区域 第五十页，共七十一页。 浪潮（北京）电子信息产业有限公司