某服装鞋业公司专卖导购培训手册.pptVIP

5、连带销售 ◆ 连带销售的目的是在于为顾客着想，关心顾客 ◆ 在顾客购买某商品后，导购可以适时向顾客推荐相关的商品， 但切记，不可使顾客有强制购买的感觉，否则他会对你之前的 服务的真诚度表示怀疑，如果发现顾客有不悦的情绪或遭到顾 客拒绝，就立刻停止连带推荐 ◆ 连带销售一般可以为： 购主打商品，可推荐相关配件 例如：购鞋，可以推荐袜子 购单件商品，可推荐成套商品 例如：购运动上衣，可推荐运动裤 ◆ 要记得我们的服务是为了让顾客满意，满足其需求，因此在进 行连带销售时要从顾客的利益出发，例如：“我感觉你买的这双 鞋很有风格，如果能配一条时尚运动裤一定更加有味道……”， 从顾客的角度为其着想，自然的促进销售 ◆ 可以借助促销活动进行连带销售，例如：“**，近期我们专卖在 进行满**送**的活动，您今天只要再加**就能得到赠送……这 样不更加实惠吗？” ◆ 促销技巧的高低往往能在连带销售环节展示出来，一名资深而 优秀的导购能使顾客满意的听取他的建议，而如果还没有把握 顾客心理，就建议不要随意进行连带销售 6、成交决定 ◆ 当顾客进行决定前是会进过再一番考虑的，需不需要，划不划 算，当顾客考虑时，导购应及时再次肯定他的选择，如果几位 顾客相互讨论，意见趋于一致时，导购可以在一旁旁听，不要 插嘴，听听顾客商量的结果，然后再纠正其想法，例如：其中 的一个顾客说：”我上次给儿子买的就是这种材料的，一下就烂 掉了……“，此时，导购应自信的答复顾客：”你放心，同一种的 材料也会优劣之分的，我们** 商品在质量上有“三包”规定 的，绝对保证商品质量，同时，我们的商品都是选用的优质材 质以保证品质，你绝对可以放心选购……” ◆ 在顾客做最后购买决定时，导购只有建议的权力，没有替顾客 做决定的权力，如果为顾客做了决定，如果回去后顾客有一点 不满意，往往会把责任推卸到导购身上，要求退货或换货 ◆ 在顾客决定购买时，导购应主动讲解一些相关的商品保养知识 以后介绍相关的售后服务 ◆ 当顾客决定购买时，应该再次确定顾客的需求，并适度的赞许 顾客， 当顾客决定购买时，迅速并准确地给顾客开票或者指引 顾客明确的交款处，在等待顾客交款时，将商品的包装好，等 待顾客回来。 第二十六页，共四十七页。 7、建立顾客档案 ◆ 为了建立良好、稳固的顾客关系，沟通新顾客，留下老顾客，建立 顾客档案是店铺与顾客长久联系的一项重要环节。为顾客提供档案 服务，争取顾客自愿填写顾客资料卡，在需要的时候及时与顾客取 得联系，例如：‘真的很抱歉，你需要的那个款式已经断码了，麻烦 您留下联系方法，到货后我立即通知您……“，在方便顾客购物的同 时，对于老顾客，建立详细的资料档案，经常与他们联系，如：节 假日问候，新品上市等，这些能让顾客感受到服务的细致之处，同 时又是店铺留住顾客的巧妙一招，坚持对顾客诚信周到的服务，长