社群直播SOP及公式 .docxVIP

第 1 页 共 5 页 社群直播 SOP 及公式！ 品牌流量和转化一直是挺看重的指标， 那承载它们的容器无意外 就是社群，在之前有篇《社群有术》的文章中详细讲述如何5 步打造 自带流量的社群 而今天要讲的是如何在社群层面进行高阶转化， 申明下社群不是 我们意识中认为的微信生态下的社群， 社群这东西是个很广义的内容 那在讲转化之前先给你们拆解个直播案例， 事实上这场直播也是 一个转化的社群，整个做的事情就分为三块：直播前、直播中、直播 后 为了直播的效果更好， 前期做的事情就是研究， 研究目前整个直 播裂变玩法的团队，别人是怎么做的，然后进行内部复盘 在团队研究和内部复盘之后出自己的 SOP，那对于SOP 的完善设 计需要几轮？先是内部初稿 1 轮、直播实战中 2 轮、直播结束后团队 内部 3 轮 由此把完善后的 SOP 就能分成直播前中后三块， 把每一个时间段 切成具体的节点， 举例： 直播前在整个社群里面去做相关的预热以及 在社群里去发布讲师的个人介绍， 同时在直播中会公布奖品， 再之后 就引导用户分享 直播中， 把主持人切到某个时间段进行预热介绍嘉宾， 然后再一 个时间段有个某某的讲解， 在直播间内会去引导社群里的人转发直播 第 2 页 共 5 页 链接跟嘉宾互动 关键节点确认也很关键， 比如说什么时候来推购买链接、 主持人 在做的稿件的时候哪些内容要去提到整个课程/产品的本身、突发事 件处理的人员、直播间的二维码 社群是个宽义的概念， 它并不是微信群本身， 其实以上的直播前 中后整个社群操作，它本质上就是一个大的社群概念 所有通过社群加直播进行转化的过程都离不开一个电商的销售 额公式， 销售额=流量*转化率*客单价*复购率， 对于这个转化模型就 会基于几个方面 一、 良好的用户体验要素 1. 刺激 因为用户的贪小便宜心理、有新奇感、满足某种预期感等，对于 用户体验而言，刺激这环节尤为重要，特点：低价的氛围(9，0.1) 和专属感(文案、弹窗) 例如：拼多多的“拼一刀”就是很好的刺激例子，将用户的新奇 和薅羊毛心理抓的死死的， 想免费领取或低价购买需要转发给朋友或 社群人，让他们下载好拼多多后帮你砍一刀，完整的做到产品分享、 社群链接、 SOP 模式的闭环行为 2. 思考 在用户转化过程尽量使用户少量或停止思考， 因为此时的用户下 单会更加的顺畅，那停止思考来自2 个点，一个是趋同、另个是紧迫 感 第 3 页 共 5 页 例如： 目前的直播市场就是这样的减少用户购买思考的行为， 当 你在直播间看主播带货时， 除了会听到些产品的介绍和主持人扯皮的 话外，最重要的就是在过几秒后商品就下架，是品牌给的最高优惠， 全网一家等，促使用户快速下单锁定 3. 决策 懒惰(怕麻烦)、亏损厌恶(凑人数)、安全(承保) 例如： 现 Z 时代的消费者喜欢拼团买东西， 拼着买更便宜的口号 打响所有平台购买方式， 而且人的惰性喜欢跟风买东西， 商家也承诺 无条件退款等内容 以上三个方面的转化模型都能出现就会大大增加购买率 二、 产品设计 产品=用户需求+技术+降低用户成本 用户需求：学习的效率低、不会学、生活中需要购买的产品、新 奇且有时代性的共鸣品 技术： 通过技术去触达用户之间的链接进行分配， 猜用户的喜好 降低用户成本：降低用户的时间、思考、沟通、购买成本 如何降低用户成本？那就需要缩短流程， 换位思考下， 你喜欢选 择题还是简答题？我们普遍都会选择选择题， 因为就 ABCD 几个选项， 所以缩短流程就是尽量让用户方便，用户越方便购买效率越高 举例： 当你走到咖啡馆的时候点咖啡你会发现， 服务员会问你需 要中杯还是大杯， 而不是问要不要一杯咖啡， 为什么？因为当他说要 不要一杯咖啡的时候， 一般客户的回答是要或不要， 于是在问题的过 第 4 页 共 5 页 程中整个购买率就会下降一半 通过缩短流程直达购买， 迅速地就完成了整个成交本身， 从而降 低用户成本 第二个降低用户成本的点是需要既独立又关联的转化漏斗， 就是 当你在某个购物平台购买商品， 例如我要买滑板， 然后在搜索页选择 性价比高的滑板后付款， 此时完成了独立漏斗的模式， 接下来你在这 个平台内会给你推荐相关的滑板类穿戴设备(手套、护膝)，从独立 产生了关联系 第三点就是色盘深度和主页展示，我们会在购物时会看到“购买” 这个按钮显示的特别深色， 让用户一眼看到购买位置， 同时主页商品 的介绍来引导用户购买 以上这些优化其实就是避免了整个购买中的流失， 通过整个产品 设计本身，让整个事项可以持续地去完成 用户体验和产品设计完成的是购买以及购买的转介绍本身， 然而 购买的转介绍在这个过程中， 它其实整个属性是非常非常的弱的， 所 以只能靠加码，①促分享，②促拼团 三