王铃商务谈判磋商阶段.pptVIP

三、均势条件下的谈判策略 1、投石问路策略（后案例） 2、欲擒故纵策略 3、大智若愚策略 第六十页，共一百零一页。 1.投石问路（反问策略） 价格谈判中，当遇到对方固守立场、毫不松动，己方似无计可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方的情况，此时不妨可以“投石问路”，即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。 不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备 如果我们与贵方签订为期一年的合同，你们的价格能优惠多少？ 如果我们对原产品做如此改动，价格上有何变化？ 如果我们买下你们的全部存货，报价又是多少？ 如果我方有意购买贵方其他系列的产品，价格上能否再优惠些？ 如果货物运输由我们解决，价格多少？ 第六十一页，共一百零一页。 【案例】 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后