市场营销策略与销售技巧2天许晋.pdfVIP

《市场 策略与销售技巧》 【课程背景】 随着市场经济的发展和中国正式加入 WTO ，市场竞争越来越激烈，全球经济 的时 代已经到来， 今天的销售，越来越具有 性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多， 客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售 不再是只推销 ， 更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更 和更广层面的决策者推销，成为客户眼中 值得信赖的业务顾问和咨询者。 可见要达成 ，往往还需要在技术上有所 。种种原因都使我们达成 的方法不 得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩 ，所付出的时间和 ，远比从前要多，面 对的竞争也更加激烈。因此对 的 来讲， 着更大的 。假如不懂得站在客 户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售， 很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。  掌握市场分析， 策略的制定与规划，以及 的管理；  实用的销售工具，掌握系统的 流程、方法； 培训目标  树立专业的销售 形象，获得客户的好感与尊重 ；  如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴 ；  掌握销售的 技巧与人际关系维护。 【课程特色】 ➢ 课程内容：丰富而深刻的实操经验传导 +成功的案例 + 工作技巧的介绍 ➢ 讲师背景：企业 管理实践 +系统市场管理专业素质 +资深咨询培训行业历练 【培训时间】2天 12小时 【课程大纲】 第一单元 理念及策略 ✓ 的本质？  的目的是要让推销成为多余 ✓ 现代交换经济中的流程结构 ✓ 观念的发展及主要趋势 ✓ 企业 的理论全图 ✓ 的 是什么？ ✓ 的三个特性 ✓ 者行为的 4 个因素 ✓ 竞争全分析  分析  产业内现有企业竞争  者议价能力  替代品威胁  供应商议价能力 第二单元 市场销售策略与目标市场分解 ✓ 市场环境的本质 ✓ 区隔目标市场 ✓ ✓ 市场细分化和 ✓ 计划和市场销售策略实施 ✓ 物流业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ ✓ 竞争对手的战略和目标是什幺？ ✓ 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ ✓ 竞争对手可能采取的行动是什么？ 思考与讨论：相对于竞争对手，你的优势在何处？ 思考与讨论：你的公司处于什么样的竞争地位？ ✓ SPT 具体步骤  识别细分变量并分割市场  评估子市场吸引力，选择目标市场  为目标市场选择市场 概念，设计 策略 ✓ 目标市场策略  M/P