开发客户技巧探讨.pptx

开发客户技巧分享探讨 2011年8月1日 首先我们来分享一下各位开发客户 的方法和成效？ 请大家不要吝啬金口，踊跃发言哦 分享和探讨寻找客户的方法 寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。 第一法：企业内部搜索法 在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。 以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。 第二法：人际连锁效应法 之介绍法 通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。 第三法：人际连锁效应法 之交换法 与其他产品销售人员交换客户名单。 与油品有着直接关系的产品行业如下： 机械设备行业 五金刀具工具行业 工件材料行业（如：钢材，铝材） 第四法：人际连锁效应法 之市场调查走访法 从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。 小故事分享 有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一夏 天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办 法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于 是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到 另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距 很远，汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的 汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。” 弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几 倍，那该有多好。” 哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。” 弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，我们就可 以多做一些生意，赚更多的钱了。” 哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。 故事心得 这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。 市场调查走访法两大要素 第一，随时随地寻找准客户。 　一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。 　　 第二、大范围地发送名片 每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销 的是什商品。这样，当他们需要你的商品时，就会想到你。 你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道 你，一来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。 你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在 你发放人的第二天被扔到垃圾桶里。 每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递 送名片在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用 看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万 张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出 去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买 汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的 名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。 有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，