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* 销售技巧基础 二零零七年五月 第一页，共十九页。 一般销售流程 寻找客户资料、 了解客户情况、 电话邀约与销售、 拜访客户 、 回访客户、 客户关系维护 第二页，共十九页。 一、寻找客户资料 客户资料可分为三种：合作客户、 跟进客户、 新客户； 寻找客户资料的途经：竞争媒体、 互联网、 客户宣传资料、 介绍推荐； 第三页，共十九页。 二、了解客户基本情况 了解：客户主要负责人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况； 客户广告投放效果；客户招聘进度；客户的市场口碑； 客户的财务状况；客户的新招聘计划； 1、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需掌握、熟识及了解： 掌握：招聘/人事专员、人事主管、决策人、财务负责人； 熟识：客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期； 客户的主要竞争对手及其情况；客户广告投放预算及计划； 2、 准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、 客户需求等等。 第四页，共十九页。 三、电话邀约与销售 1、在对客户有了基本了解之后， 即可进行电话邀约与销售。而在销售各阶段标准术语的熟练使用尤其重要。 2、电话邀约与销售的一般流程为： 自我简介、 确认负责人、 自我介绍、 简明目的（寻求合作）、 解答问题、 *邀约拜访、 *成交、 *保持联系。 第五页，共十九页。 三、电话邀约与销售 3、销售术语 自我简介（1）小姐你好！我是新闻晨报人才周刊的，我姓刘 （2）老师你好，我是申江服务导报人才专刊的，我姓刘 （3）老师你好，我这里是新闻晨报招聘广告总代理，我姓刘 （4）老师你好，我是申江服务导报做人才招聘类广告的，我姓刘 找负责人-----是这样的，我之前在前程/网站上看到你们的招聘广告， 而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我们晨报上投放的，所以今 天想跟你们负责招聘的老师联系一下，你能帮我推荐一下吗？……先 生/小姐你好！请问你贵姓？……王老师你好！我是…… 第六页，共十九页。 三、电话邀约与销售 3、销售术语 自我介绍/目的 （1）王老师你好！我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的，我姓刘，我在新民求职上看到你们的招聘广告，而我觉得你们这次招聘的岗位应该是蛮适合做我们晨报的，所以今天跟王老师你联系一下，看看有没有合作的机会。 （2）王老师你好，我是新闻晨报和申江服务导报做招聘类广告的，我姓刘，是这样的，今天早上我在网络上看到你们的招聘信息，而我觉得你们这批岗位是很适合做我们申报的，所以今天想跟王老师你联系一下。看看是不是可以合作？ （3）王老师你好，我是新闻晨报和申江服务导报招聘类广告总代理，我姓刘，是这样的，我在网上了解到你们最近会有招聘需求，而且我看了一下，你们招聘的岗位要求是比较高的，我想我们的晨报可能是比适合你们的需求，所以今天跟你联系一下，看有没有合作的可能，也顺便认识一下。 第七页，共十九页。 三、电话邀约与销售 3、销售术语 介绍目的（1）我在网上看到贵公司的招聘信息，而我觉得 是蛮适合在我们申报投放的，所以今天跟你联系 一下，想看看有没有机会合作，也顺便大家认 识一下 （2）我在前程上看到你们的广告，我觉得你们 招聘的岗位倒是蛮适合在晨报投放的，所以 想跟你联系一下，看看有没有可能合作。 第八页，共十九页。 三、电话邀约与销售