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以文化、服务营销赢市场 1999 年，格兰仕微波炉产销量已达到 600 万台，近几年， 格兰仕集团更是一举成为国内生产微波炉的龙头企业，被国家统计局评定为“中国微波炉第一品牌”。格兰仕 50%的产品供应出口，占据了国际市场份额的 15%，规模早已超过了以往处在第一位的日本夏普公司，成为世界最大的微波炉生产企业。从一个十几个人的作坊式企业，发展成为世界最大的微波炉生产企业，这一奇迹是如何创造的呢？ 格兰仕的成功取决于经营战略的成功。早在 1992 年格兰仕集团便提出了产业结构调整；1993 年提出了资源重新分配，争取在 3 到 5 年内，形成两三个“全球第一”的家电组合。然而 1995 年，全国微波炉年产销量还不足 100 万台， 微波炉还远没有进入寻常百姓家庭。为了快速拓展市场，格 兰仕集团又确立了独具特色的文化营销和服务营销策略，推 动企业快速发展。 1995 年，格兰仕在全国 150 多家媒体开辟《微波炉菜谱》栏目，指导消费者做微波炉菜肴。1996 年，格兰仕在北京、南京、上海等大城市举行首届微波炉烹饪大赛，并与全国多家电视台联合推出微波炉美食节目，手把手教消费者如何做美食。为了使更多消费者了解微波炉，格兰仕同年还在全国各大城市大型商场免费赠送公司编辑出版的《微波炉使用大 全———菜谱 900 例》和《如何选购和使用家用微波炉》等书。1997 年，格兰仕联合多家媒体开设《微波炉知识窗》专栏，从微波炉的发明、发展、原理、性能、结构、使用、维修、保养等方面定期定版给予介绍，使消费者全方位了解微波炉使用知识。同年，格兰仕在全国 30 多个城市开展声势浩大的“质量连着你我他，微波情系千万家”的现场咨询活动，在商场现场为顾客进行微波炉质量知识咨询答疑，并将形象直观的《微波炉美食》VCD 菜谱光碟作为赠品送给消费者，深受消费者喜爱。直至今日，格兰仕微波炉还在延续着一项服务：为每一位客户就近设定一名固定售后联络员，保证在 30 分钟内随叫随到，提供“一对一”服务，这获得了全国各地顾客的赞誉。 点评 透过格兰仕的发展历程，不禁让人感叹文化营销和服务 营销的强大力量。这其中所包含的销售方法和销售策略，同 样适用于面临日趋严峻形势的钢铁企业。 文化营销是一种长远的营销战略，是企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念以及所塑造出的营销形象。钢铁企业要想在低迷的市场形势下觅到机会，不仅要培育市场，更要培育客户对产品的忠诚度。 格兰仕微波炉之所以能够独领风骚，就得益于其微波炉美食 文化营销。产品的深处包含着隐形的文化，要懂得利用文化去做营销，充分发挥产品的品牌优势、质量优势和特色优势， 让客户在同等条件下，寻找到我们产品的“发光点”。企业在满足客户购买需求的同时，还要满足客户的个性化需求， 提升客户信任度和满意度，赢取更大的市场，获得更好的经济效益。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的过程中所采取的一系列活动。由于科学技术的进步和社会生产力的 显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，产品的 服务含量日益增大。钢铁行业曾经风靡一时的“价格战”早 已远去，购买人群的需求也逐渐向多元化拓展。我们应该将 传统的“价格战”上升为“品牌战”，打破传统营销模式的束缚，树立服务营销的理念，重视产品销售、使用过程和售 后过程的服务，增强品牌意识、包装意识和服务意识。 客户购买了我们的产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束。任何钢铁企业不仅仅要关心产品的成功售出，更 应注重客户在使用产品过程中的感受和需求，从源头抓起， 培育消费者对产品的满意度和忠诚度，增加企业吸引力，提 高竞争力，用博大精深的企业文化和产品特色以及贴心的优 质服务去赢得客户，占领市场，取得更大的效益。