CYL品牌销售技巧.pptVIP

推 销 避 讳 行 为 忽略顾客需要及风格 只说自己喜欢的 给顾客太多意见 一连串介绍，缺乏重点没了解顾客意见 不好也说好，不适合也说适合 对顾客问题不予正面回答 特 点 主观判断，喋喋不休 言之无物，无目的介绍。 “屈”客 第三十一页，共八十三页。 推 销 避 讳 行 为 资料不足，以谎话作答 不懂装懂，给顾客模糊回答 反映迟钝或冷淡 目光不接触 站姿不庄重，语调轻佻 对客人问题敷衍作答 特 点 虚假资料 态度冷淡，轻佻，先入为主。 第三十二页，共八十三页。 推 销 避 讳 行 为 拼命游说 死缠难打 用不正当手法令顾客购买 没空间给与顾客 技术性字眼过多 没组织，没重点 特 点 不择手段 太贴近顾客 术语太多 陈述不清 第三十三页，共八十三页。 附加推销 附加推销的意义？ 留下专业服务的印象 正确引导顾客消费， 激发顾客的潜在需求 提高销售业绩 第三十四页，共八十三页。 附加推销的好处 对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼； 对公司：增加销售额、产品多元化的口碑； 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。 第三十五页，共八十三页。 附加推销时机 迎宾时 介绍商品时 试衣时 确定成交时 收银时 送客时 售后服务时 第三十六页，共八十三页。 迎宾时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 介绍促销活动 买赠、买减、折扣 顾客进门时 早上好，欢迎光临CYL品牌，买够399元赠背包一个！ 热情、真诚 第三十七页，共八十三页。 介绍商品时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 推销首选商品 配套、专业系列 顾客对首选商品感兴趣时 您看中的这件衣服有配套裤子，您看！ 不要操之过急 第三十八页，共八十三页。 试衣时 推销配套商品 可搭配衣物、鞋、帽子 顾客在试衣间里及照镜子时 你搭配这条裤子（这双鞋）看看效果。 让顾客从试衣间走出来 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 第三十九页，共八十三页。 确定成交时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 推销配套、小件商品 可搭配衣物、小件商品 顾客确定购买首选商品时 您再买128元就可以有赠品啦！ 你要是搭配一条小热裤就更漂亮了！ 真诚、赞美、不要压迫顾客 第四十页，共八十三页。 收银时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 挖掘最后需求 补零、凑足金额、推荐配件 计算出顾客结账金额时 我们的袜子质量非常好哦！您也带两双吗！ 您还差22元就能送礼物了！ 真诚提醒、不要压迫顾客 第四十一页，共八十三页。 送客时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 补救失误 未能推销成功商品 顾客往店外走时或停顿时 您刚才配得那条裤子效果真好，可惜！ 看中的商品卖得很快，再来可能就卖没了！ 真诚提醒、不要压迫顾客 第四十二页，共八十三页。 售后服务时 主要目的： 切 入 点： 切入时机： 常用语言： 注 意 点： 抓住任何销售机会 新上市产品、促销活动 处理完顾客问题后 您来得真巧，我们今天开始促销，买XX送XX，我拿给您看看吧？ 真诚提醒、不要压迫顾客 第四十三页，共八十三页。 结束送客 不要因为有其他顾客等待服务，就匆匆送客 做好最后一步，带来更多的生意 最后印象永留心中！ 第四十四页，共八十三页。 售后服务咨询 清楚地了解售后服务的条款 坚守承诺 第四十五页，共八十三页。 成功导购员的条件 积极、主动 热诚有礼 真诚 自信 观察力 反应敏锐 说服力 熟悉产品及潮流 专业的形象 第四十六页，共八十三页。  全面的专业知识 主动的销售知识 热忱的服务意识 坚定的自信心理 灵活的表达方式 技巧是什么？ 第四十七页，共八十三页。 导购服务口诀 顾客进店看商品，不要急于去打扰。 有了兴趣才接触，组合介绍加提示。 材质解说要客观，帮助客人比款式。 得到信赖会成交，微笑服务到送客。 第四十八页，共八十三页。 充分了解商品的特点、优势 作 用 基 础 前提条件 激起欲望 意识到商品能够满足需求 心理上产生平衡 突出利益、满足需求 有效的告知商品的特点、优势 导购员