ERP销售模式与客户关系管理讲义.pptVIP

5. 应对篇 合约条款 进销存及制造管理的部份我要买10人版 , 其余财务管理的部份我只要买 5 人版 ! 我买了 5 套 10 人版的模块 , 那么最多我 们公司就可以有5 * 10 = 50人同时上线 ! 第一百七十八页，共二百零二页。 5. 应对篇 合约条款 客户想在同一台服务器环境中购买 user 数不同的模块 这是行规 : 同一服务器环境内的模块的 user 数必 须一致 客户误以为将购买模块数乘上使用者数 , 即得到该公司并发使用者数 这是行规 : 不论购买模块数的多寡 , 系统允许的并 发使用者数不变 第一百七十九页，共二百零二页。 5. 应对篇 系统安装整合 集成费 ? 你们卖软件不 是该免费安装测试吗 ? 软硬件都打算跟你买了 , 你还要向我收集成费!? 第一百八十页，共二百零二页。 5. 应对篇 包案及保证 你这10天的实施及培训是怎么估出来的 ? 是包到作好吧 !? 我们公司花了这么多钱来请你们帮我们 进行电脑化,只能成功不许失败,所以在 合同上要注明 “保证成功, 否则退钱”. 第一百八十一页，共二百零二页。 5. 应对篇 包案及保证 客户询问我们是如何估算出上线实施及教育培训 依照我方长期的经验 , 每个客户的 培训+实施 时间约等于咱們所建議的天數 这不代表每家客户都刚好在上述时间内 完成实施 , 因为每家客户具体的不同状 况 , 这时间的长短也不尽相同 第一百八十二页，共二百零二页。 5. 应对篇 包案及保证 客户要求我方以包案方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功 告诉客户 ERP 上线实施的成败 , 牵涉 的因素很多 , 而其中有许多是我方所无 法控制 , 这是我方无法包案的主要原因 不同于生产原料的采购行为 , ERP的实 施 , 没有客观可衡量的标准可判断其成 功或失败或成效的好坏 , 这也是我方无 法包案或保证的原因 ERP的实施 , 其实是双方的人员 , 同时 投入同一个项目 , 与厂房楼宇的建筑 , 是由单方面完全负责者不同 第一百八十三页，共二百零二页。 5. 应对篇 包案及保证 客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功 若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下 : 请客户也保证在实施期间 : 客户信息化有关人员不流动 客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作 客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加,不迟到 早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的时间完成 ,质量不可瑕疵 客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格 我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等,客户必须遵循 ,时间不可拖延, 质量不可瑕疵 双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改 客户老板必须亲自全程参加信息化检讨会议 客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大的未决 定事项迅速作出决定 我方列举出客户工作上的瑕疵时, 客户应该迅速予以修正,以 免影响信息化实施工作的进度与质量 ………. ………. 第一百八十四页，共二百零二页。 如果上述任何一项客户办不到 ,即构成我方免 责的理由 告诉客户 ,即便不向客户包案或保证 ,我方目 前为止对客户上线实施的成功比率接近百分 之百 告诉客户,众多客户群就是我方能力的具体表现 选咱们, 最安心 5. 应对篇 包案及保证 客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功 第一百八十五页，共二百零二页。 6. 技巧篇 . 了解客户预算,判断竞争优劣 设定务实的目标及底线 (例) . 预算不足,缩减范围(模块或用户数) . 编好剧本,事先演练(例) . 付款条件优先于价格 价格及付款条件部份 事前准备 . 备好案例(例),配好双簧 第一百八十六页，共二百零二页。 设定议价目标及底线的范例( )内为底线 6. 技巧篇 价格及付款条件部份 项目 成交比例 订金 出货 ERP软件 集成费用 90% (85%) 30 % 现金 70 % 7 天 (60 % 7 天 10 % 30天) 上线实施 100 % (90%) 30 % 现金 70 % 10 天 (70 % 月结7天) 硬件 外购软件 95% (90%) 30 % 现金 70 % 7天 第一百八十七页，共二百零二页。 6. 技巧篇 价格及付款条件部份 设定让价剧本的范例 顺序 痛苦程度 让步时机 让步幅度 第一步曲 还好 刚开始后不久 4 % 第二步曲 有一点痛苦 上次让步后 满 5 分钟 3 % 第三步曲 很痛苦 上次让步后 满 10 分钟 2 % 第四步曲 痛不欲生 上次让步后 满 20 分钟 1% 第一百八十八页，共二百零二页。 6. 技巧篇 价格及付款条件部份 准备谈价案例的范例 上次卖给大学同学时 , 我只不过给了