A金牌策划人华东东北长春理科营销.pptVIP

传递价值四个关键点 完善样板间及道具 清晰的价值模型 团队的高度认同 直白的传递方式 第二十六页，共三十六页。 价值模型是销售手册、接待说辞、团队价值认知的基础。 没有清晰的价值梳理，传递无从说起 每个项目每种产品都总结价值模型； 价值模型为项目产品市场立足重中之重，应穷尽一切； 思考：怎样找到产品的价值点 ？ 开会 全团队 第二十七页，共三十六页。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 长春中原——姜谢冰 第一页，共三十六页。 * 面对淡市，必须以理科生的思维做营销 ——仅此与同我一样入行3年以下策划人共勉 第二页，共三十六页。 * 守 古人云：守正方能出奇，“面对淡市，创新重要， 却更重要” 理科营销，就是守正！ 今天跟领导及战友们分享长春中原所操做项目 “守正”一点 经验。。。 守正 第三页，共三十六页。 ——“低起价、低首付，价格麻木了，客户恐慌了” ； ——“价格降了这么多，客户却并不买账，是不是还需要再降些？” ——“这个市场，区域价格绝对标杆，卖的不好是不是理所应当” …… 何为淡市——价格 第四页，共三十六页。 何为淡市——渠道 ——“报纸没用，但还不能不打” ——“推广不诉求价格，还能说些什么？” ——“户外、报纸、短信、DM、广播、网络，还有别的渠道吗？” ——“去拓客、去打街霸” …… 第五页，共三十六页。 何为淡市——营销突破口 ——“要高溢价还是快出货”? ——“宽众营销还是窄众营销”？ ——“传统营销手段是否真正过时？创新手法能救市吗？ …… 第六页，共三十六页。 * 看中原眼镜哥哥们如何“冲破淡市” 第七页，共三十六页。 * 一个策划理科生必备的“四”种工具 圆规 演算纸 直尺 量角器 第八页，共三十六页。 * Page * 淡市理科营销模型 顺应客户心态 丰富货源结构 价值传递是基础 顺应需求 迅速调整 到访量是关键 圆规 第九页，共三十六页。 * 顺应市场需求，丰富货源结构 以华润橡树湾为例，根据销售反馈大胆的将滞销170㎡四房产品，优化为140㎡舒适三房后，仅单月就销售35套； 根据市场需求，保利百合香湾、鲁辉国际城提前推出商业、公寓等他质产品，按定客户，最大限度降低客户流失率； 第十页，共三十六页。 * 及时反应、迅速调整 1、直面客户，策划深入了解客户需求、市场竞争态势，直面销售； 2、要求发展商建立以营销部门为中心的企业机制，快速制定产品调整计划； 3、营销、设计、工程、财务等部门通力配合，迅速调整； 4、方案一经确认后，以最快的速度推向市场； 对应客户需求、推出适销产品是保证淡市持续销售的第一步 第十一页，共三十六页。 * 顺应客户心态 价值传递是基础 到访量是关键 促到访4个关键 顺应需求 迅速调整 丰富货源结构 演算纸 圆规 淡市理科营销模型 第十二页，共三十六页。 短信覆盖 电话营销 升级蜜蜂 促到访 4个关键词 保卫周末 第十三页，共三十六页。 * 我们很难保证每天的到访，但至少要守住周末这条底线； 坚定推行三百战役(以益田御水丹堤项目为例)： 我们建议发展商每个项目全年花100万，做100场活动，每场争取到访 100组客户； 单场活动成本控在1万左右，轻现场包装、重客户利益。 将成本花在到访客户的实利上，是活动成败的关键 三百战役计划，保卫周末 第十四页，共三十六页。 * Page * 成都橡树湾抽奖活动 第十五页，共三十六页。 * 淡市报广已经无用，各方已经达成共识，降低报纸、户外投放后，需要一个有覆盖力的推广渠道维持信息发布； 从吸引到访的绝对值以及性价比看，短信都是最有效的渠