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外国总代医疗器械设备的营销方案 一、经销商的开发 1、 经销商关心的问题是：产品具体怎么卖，怎么样带来利润，与自己当前的渠道资源和经营机构如何结合 2、 经销商开发前的准备 一些业务员在开发新经销商的时候往往直接瞄准目 标，与经销商开门见山地提出合作意见，其实这样不够奏效。因为经销商对厂家的状况、市场的发展方向和业务员缺乏足够的了解，经销商出于对自己经营安全和利益的最大化考虑，对所推荐的产品会有抵触。 医疗设备行业分析文件 在开发经销商之前，应该给经销商呈送资料，是一些客观的、行业性质的分析资料，引起经销商对此行业和产品的关注 量子共振变频刀和企业介绍 在经销商对该行业有初步的了解后，呈送企业的企业文件及样品，以作进一步的了解 经销商内刊 很多厂家都有自己的内刊，一般月度发行，可将这些内刊定期赠送给经销商，让经销商了解企业的状 态和近期动态（如果有中文版的话） 温馨提示：（1）送资料给哪些经销商 A、 在经销商的开发中，不一定指关注与医疗设备经销商，因为现代经销商跨行业发展较为普 遍，完全有可能投资到未来有发展前景的行业 B、 某些经销商虽然无意承接该产品，但经销商之间的沟通较多，完全可以向他觉得合适的经销商推荐 （2）以什么形式呈送资料 建议采取书面文件，装订成本，加上印有经销商公司名称和老板姓名的封面，由业务员亲自送上门。 3、 团队开发经销商的方案 经销商开发的工作是系统性的工作，需要业务员具备多项业务技能方可胜任，如沟通技巧、观察能力、谈判技巧等，很少有业务员同时具备这几种能力。客观上，很难知道经销商哪些时间比较忙，什么时候有闲暇时间。 所以，可按照业务员的性格和专业能力进行搭配，分为住前期调查人员、主谈人员、服务人员和业务员 4 种，结合成若干个业务开发小组 性格内向的业务员往往观察能力较好，但适合与经销商谈判，可安排这类业务员打前锋， 做调查人员，花几天时间，专门盯着目标经销商，观察记录经销商的营业状况、老板性格、空暇时间、上门订货的是那些客户、哪些产品销量大等 主谈人员致电经销商，预约会面时间，按调查人员提供的时间段，选择经销商不忙时上门拜访 第一次拜访中，不宜带任何相关资料和样品，送上门来的东西经销商不会珍惜，其次可为日后的再次拜访留下机会 插曲：如果可以的话，可在主谈人员离开后，调查人员迅速以顾客的身份进去，从心理学的角度来说，经销商会在主谈人员离开后会与自己的手下或家人谈主谈人员、厂家和产品的看法（切忌暴露身份） 在主谈人员离开后的第二天或第三天可让服务人员（关键要看外在形象好）送产品资料和样品资料给经销商 主谈人员约好时间再次拜访，基本敲定合作意向。再由本地区的业务人员上门，办理相 关手续 经销商开发工作结束 二、业务人员业绩的考核制度 业务人员的工资模式：固定固定工资+绩效工资+提成 （1）固定工资 说明：级别固定工资任务档（M）月底薪（I）金牌销售员100 以上 说明： 级别 固定工资 任务档（M） 月底薪（I） 金牌销售员 100 以上 0.4 银牌销售员 80 0.35 铜牌销售员 60 0.3 销售工程师 40 0.25 助理工程师 200 0.2 助 理 100 0.15 1、)固定工资的发放：按月发放。如果销售人员连续四个月累计未能完成定额销售任务的 30%， 公司停止发放其固定工资，同时公司有权利对其岗位或级别进行调整； 2)公司可根据经营情况进行调整固定工资及绩效工资。 （2）绩效工资定级及考评办法： 绩效工资的级别（万元）： 奖 金 以上1.1 以上 1.1 0.963 0.825 0.688 0.55 0.413 0.9 0.788 0.675 0.563 0.45 0.338 0.7 0.613 0.525 0.438 0.35 0.263 0.4 0.35 0.3 0.25 0.2 0.15 0.1 0.088 0.075 0.063 0.05 0.0375 0 0 0 0 0 0 评分 96 分以上 90-95 分 80-89 分 70-79 分 60-69 分 59 分以下 80 60 40 20 10 绩效工资考核指标： 绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态 度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法， 共考核八大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下： 销售任务完成计划销售任达成务 销 售 任 务 完成计划销售任 达 成 务 率 应 收 按合同回收应收 账款 款 客 户 开 发 及 行 业 信息、电子 商 务 方面 每季度开发15 个以上有合作意向的客户及10 条行业发展趋势信息或竞争对手动态信息及在网络上发布至少 1 篇关于公司产品的文 章 1 2 权 评分规则及标准 重 45 评分=（实际销售任务/计划销售任务）×100%×3