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（3）语言技巧：优缺点的先后顺序表达 在表达自己和竞争对手的时候，注意下语言的技巧。举个例子： 有人问我，小李这个人怎么样？我有两种回答： “我觉得这人还不错，就是没有什么进取心；”、“这个人没有什么进取心，但他人还是很不错的。” 两种说法，优缺顺序的不同，大概可以运用在竞争品牌和自己的评论语言上，要让客人觉得你的评价是尽可能的客观。 2、客人连续几次进出，观看同一款产品，反复几次，也不说什么话。 对于这种在选购标准上，在决定选择我们和竞品时表现犹豫的客人，对策： （1）态度热情 决胜终端，销售人员的最大作用是关注客人的需求，以及积极地以自家的产品去满足客人的需求，而绝对不是把客人驱赶到竞争对手那里。 （2）问和说 问出情况和客人犹豫的想法，针对性地说服他。 3、客人说：“我觉得质量上都差不多，我不在乎！” 处理这种情况的办法最好是销售人员给客人讲个切身经历的小故事。 “其实我以前也是这么看的，后来干了这一行才知道，材料的不同、工艺设计的不同，带来的作用是大大不一样的……” “我有个朋友，以前装修时买，认为质量都差不多，所以买了便宜的，结果现在出了问题，又要重新修补，非常麻烦，装修又都是自己用一辈子的，所以一定选质量好点的……” 第五十一页，共七十五页。 四、如何化解顾客的抗拒点 销售从拒绝开始，成交从异议开始 （一）解除反对意见四种策略： 1说比较容易，问比较容易 2