电话销售的优势和劣势谈判.docxVIP

销售人员对 销售员谈判至少有如下四个普遍的误区：? ????1、认为在 里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。? ????2、不习惯在 里进展谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。? ????3、认为在 里谈判是对买家不尊敬的表现。? ????4、认为 只能起到约定谈判时间的作用。? ????不可否认， 销售员谈判确有一些缺点与缺乏，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进展优劣势分析，随后告诉你如何进展 销售员谈判，最后进入模拟情景。? ???? 销售员谈判的优劣势分析? ????劣势：? ????一、很难判断对方的反响? ????谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。? ???? 沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。? ????销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量比照，假设双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。? ????二、很容易被对方拒绝? ????在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或效劳被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在 销售员谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。? ????在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在 销售员谈判中买方那么不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否认，他们可能会通过否认来实现自己的目的。? ????当你至电买方介绍产品或效劳时，假设对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断 ，几乎没有盘旋的余地。? ????三、精力容易分散? ????买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进展，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。 销售员谈判那么恰恰相反，无论是 的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。? ????优势：? ????一、直接找到负责人? ????在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。 ????难以约见的原因一般有两种：? ????①他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供给商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；? ????②采购负责人不接待供给商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价〞，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。? ???? \o 销售 销售员谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公 或移动 直接找到他们，倘假设买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过 与他们谈判，在使用 沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好根底。? ????二、减缓压力? ????上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原那么与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。? ????在 \o 营销 中根本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，无视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较沉着地运用既定的谈判策略。???? ????三、降低本钱? ????很多谈判其实并不一定需要 \o 销售 销售人员亲临现场，比方在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过 将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通本钱是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。 ????如何进展 销售员谈判? ????一般的 \o 销售培训 销售员谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明 销售员谈判就不重要。我们