房地产置业顾问销售谈判技巧.docx

销售谈判技巧 一 沟通的技巧 1.要知道所有买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任你的，否则就不是一次成功的销售。 2.从心理上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，寒暄要像同学朋友长辈一样，不能生硬做作，强制性要求自己把对方当成亲近的人，从心理上喜欢对方，以此来带动客户也产生同样的感觉。 3.带着目的的寒暄，并不代表要把寒暄想象的十分严肃，就像一定要完成某项任务一样，客户不是傻瓜，当你的目的性十分明确的急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲开，心门紧闭，已打不开。重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也一样。 4.既然是有目的的寒暄，自然少不了提问题，其实光提问题效果不是很好，要常常发表自己的看法来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉。 5.判断，很多东西不是客户自己说出来的，需要我们根据情况敏锐察觉，以此为突破口。 6.让客户笑起来，最好是“哈哈大笑”，因为只有人在愉快的时候，并且见到自己喜欢的人的时候才笑，他笑证明他对你已经有好感了。 7.显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的映像，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。 8.善解人意，做个聪明人。 9.做一个有人格魅力的人，通过平时丰富自己，让客户乐于与你交流，有话可说培养幽默感。 10.根据客户的年龄，性格，性别，区分对待，老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事，老大爷也可以鼓励他谈谈自己年轻时候的光荣历史，并夸张的赞美他，中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母，若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，显示出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业只懂一点点，给他机会高谈阔论，满足虚荣，若是中年女士，要大加赞美夸她年轻有气质，持家，家庭幸福，能干等，显出羡慕的样子。年轻人则要显出有共同语言，如谈购物，化妆，减肥，男朋友，上网，谈理想，人生抱负，工作，生活一些现象。和自己同性别的还可以表现出惺惺相惜默契的感觉。 11.沟通要主动，因为客户不可能主动高速你他的个人信息，更不会主动和你拉近关系。 12.谈判本身就可以称为沟通，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终 13.记得沟通的目的是成交，若仅仅是交了一个朋友可不行，交朋友是为成交服务的，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败。 二 说明的技巧 说明是销售人员最基本的能力，若简单理解的话是能把产品卖点讲出来，并让客户明白，但实际上，我们要求的优秀销售，在说明过程中是有很多技巧的。 1.在准备销售前，总结出项目的100条优势和100条劣势，将劣势加以化解转化成优势，充分说明，圆满解决至客户认可。 2.总结关于项目的相关说辞，将销售过程中可能用到的说辞，用大篇幅一一整理后，做到烂熟于心，当客户一旦提到这几方面问题，即可娓娓道来。 3.说服客户是依据：为什么买房?为什么现在买？为什么买这个地方？为什么要买我们的房子？这条主线，步步为营的引领客户思路。 4.思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有内容串联起来，这是自己可以随心所欲的，在谈判中使用的基本武器。 5.菜鸟式谈判，将自己所知道的内容满怀激情的将给客户。也称“轰炸式谈判”，需充分渲染，浓墨重彩让对手只有招架之功，而无还手之力。作用：摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己挑拣自己所需要的。副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话，你也可了解真正需求，并加以说明，另外一种情况，是因为你讲的过分细并分不清重点，客户听的云里雾里，不能真正引发兴趣。 6.对症下药，摸清客户真正需求，有重点的进行说明，抓住客户痒点，拼命挠痒，引发兴趣。注意：前提是通过与客户沟通，准确把握客户需求。 7.大声，充满激情，自信进行讲解，用自信感染客户。 8.善于造梦，生动逼真的为客户描绘未来的生活图画，并将对方放入其中，让其身临其境。例如“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9.思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。 10.学会带动客户，不光是自己在讲，让客户也参与进来。①用眼睛给对方示意，敢于亲切的注视对方的眼睛，以观察其反应，并了解其感受。②经常提问客户，既可让其集中注意力，有可以通过提问题对其进一步了解。③有时内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉轻松默契的行为。 11.举例子，讲故事，客户见证是最常用的，同样故事也是最容易让人记住的。 12.不要太严肃，让客户感觉到你们是在聊天，而不是在谈判，不要把话题扯远了，讲解过程中，只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊一会，哪怕是与房子无关的，但要适可而止，相信要使对方想要买房子的话，他也会主动叫停的，但聊的过程可以大大增进你们的感情。 三 、应对的技