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商超渠道经验分享;很多企业和销售人员的感受： ;商超渠道的简单介绍;商超渠道的简单介绍;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍-分类;商超渠道的简单介绍; KA在现有通路中的地位：终端为王的时代;卖场合作策略;运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微;运作商超渠道-自身准备;KA终端合作需了解内容：〔知己知彼、百战不殆〕;了解我们要面对的对手;对KA卖场了解的重点： 　 现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供给商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和效劳。 了解的重点： ●店面〔销售终端的执行环节〕 ●采购〔销售资源的决定环节〕;KA管理工作内容:;KA管理工作要点：; 工作要点一：客情 ●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等 〔用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情〞非“客情〞，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用〕； ●有意义的专业客情 〔建立在尊重的根底上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。　 　　 ●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协〞：四个字 〔“强势〞是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事〞的压抑状态，克服害怕心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协〞是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施〕。 ;行动有充分的准备，要注意做到以下几点： 1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚〞是于事无补的； 2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物； 3、做好效劳工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。 　　4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的平安库存，了解、掌握卖场的收货习惯。 5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。 6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。; 工作要点二：陈列 　　终端在消费者最后决定购置的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购置决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购置 。商品陈列的好坏是影响消费者购置决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购置决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施标准陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！ 1、在KA终端卖场的最正确陈列位置： 〔1〕 冷柜端头、及紧挨端头的位置〔2〕 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置，因为人有先左视后右视的习惯； 〔3〕 独立冰柜陈列区域或通路的转角处； 〔4〕 有收银通道的入口处或出口处，或者人气商品处； 〔5〕 靠近大品牌、名品牌的位置； 　　　　;2、KA终端产品生动化的陈列： 〔1〕 排面冲击力 加大产品排面，比方宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的时机就越大；　 〔2〕 抢眼突出 要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否那么时间长了就会大打折扣； 〔3〕 让产品独立出来 通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛； 〔4〕 坚持有效陈列层， 货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益〞的作